<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Mitä on Account-Based Marketing?

1106.2020

MarkkinointiMyyntiStrategiaCRMABM

Account-Based Marketing (AMB) on markkinointistrategia, jonka avulla markkinoidaan yksittäiselle asiakkaalle tai tarkoin määritellylle kohderyhmälle. Account-Based Marketing pyrkii vaikuttamaan yrityksen tärkeimpiin asiakkaisiin ja asiakkaan osto-organisaatioon kohdennetusti ja personoidusti. Account-Based Marketing eroaa perinteisestä massamarkkinoinnista, jossa pyritään tavoittamaan mahdollisimman monta kontaktia samaan aikaan yhdestä yrityksestä.

“Account-Based Marketing tarkoittaa suomeksi yrityskohtaista markkinointia”

Perinteisessä liidien generoinnissa kohdennetaan viesti kohderyhmälle, joka usein valitaan yrityksen kannalta kiinnostavista yrityksistä ja kontakteista. Heitä lähestytään usein geneerisellä viestillä eri kanavissa, kuten sähköpostilla, mainonnalla jne. Viestiin reagoineet ja kiinnostuksensa osoittaneet kontaktit, usein siirretään myynnille kontaktoitavaksi.

 

Account-Based Marketing -prosessissa kalastetaan harppuunalla ja aloitetaan valitsemalla yrityksen kannalta kiinnostavimmat ja parhaat potentiaaliset asiakkaat. Lisäksi osto-organisaation keskeiset jäsenet tunnistetaan ja kartoitetaan. Tärkeille kontakteille aloitetaan markkinointi eri kanavissa ja kontaktien kanssa aloitetaan tutustuminen, luottamuksen rakentaminen ja myyntityö.

Account-Based Marketing ei sovi kaikille yrityksille ja jokaiseen tilanteeseen. ABM sopii yrityksille, joilla tarjottavan palvelun tai tuotteiden arvo on suuri, yrityksellä on vähän potentiaalisia hyviä asiakkaita ja asiakkaan puolella ostoprosessiin osallistuu useita päättäjiä tai asiakkaalla on monimutkainen osto-organisaatio.

Kenelle Account-Based Marketing sopii?

 

Näin luot toimivan Account-Based Marketing strategian

Yrityskohtainen markkinointi, kuten kaikki modernit markkinoinnin ja myynnin keinot, on myös data-ohjattua. Account-Based Marketing strategian menestyksekäs toteuttaminen vaatii jatkuvaa mittaamista ja iterointia perustuen tuloksiin. Menestyvät yritykset määrittelevät itselleen tärkeät mittarit, seuraavat kehitystä reaaliaikaisesti ja tekevät prosessiin muutoksia tarvittaessa.

Account-based Marketing prosessi

 

Menestyvä Account-Based Marketing -strategia koostuu viidestä osasta.

  1. Tiimin rakentaminen
  2. Potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen
  3. Suunnitelman luominen
  4. Kiinnostuksen herättäminen
  5. Suhteiden luominen.

Tiimin rakentaminen

Rakenna tiimi, jossa on mukana vähintään yksi markkinoija ja vähintään yksi myyntihenkilö. Tiimi markkinoi ja myy tarkasti määritellylle joukolle asiakkaita. Kun tavoittelet nopeampaa kasvua, lisää myyntihenkilöitä tiimiin. Yksi markkinoija voi tukea 10 myyjää ja yksi myyjä voi tehokkaasti hoitaa noin 10 asiakkuutta.

 

Potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen

Tiimin tehtävänä yhdessä johdon kanssa on tunnistaa sopivat asiakkuudet sekä mittarit, joilla toimintaa ohjataan ja tuloksia seurataan. Potentiaalisten asiakkuuksien tunnistamisessa mm. Vainu on erittäin hyvä työkalu. Tärkeää on tunnistaa ne yritykset, jotka ovat kaikkein merkittävimpiä kasvun kannalta.

Valitse Account-Based Marketingin kohderyhmäksi mukaan ne yritykset, joiden tiedät olevan yrityksellesi hyviä asiakkuuksia, mutta eivät kuitenkaan vielä ole osoittaneet kiinnostusta tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan tai muuten tunne yritystäsi.

Potentiaalisten asiakkaiden määrittely

Voit tunnistaa potentiaalisia asiakkaita mm. seuraavan listan avulla:

  • Vierailut verkkosivuilla – Keitä ovat parhaat asiakkuudet, joita inbound-kanavasi jo tavoittavat?
  • Nykyiset asiakkaat – Mitkä avoimena olevat myyntimahdollisuudet pitää saada maaliin nopeammin?
  • Myyntihistoria – Mitkä ovat 10 suurinta asiakkuutta tai diiliä, jotka olet sulkenut viime aikoina? Onko tunnistettavia myyntimahdollisuuksia?
  • Uudet asiakkaat – Ketä uusia asiakkuuksia tavoittelet?
  • Ideaali asiakasprofiili – Mitä ominaisuuksia parhailla asiakkaillasi on? Voitko löytää muita asiakkaita, joilla on samat ominaisuudet?

Potentiaalisten asiakkaiden identifioimisessa oleellista on, että kaikki yrityksen funktiot, kuten johto, myynti ja markkinointi, ovat samaa mieltä tavoitelluista yrityksistä. Lisäksi tulee sopia sisällöistä, joilla asiakkaiden kiinnostus herätetään.

 

Suunnitelman luominen

ABM-suunnitelmat voivat olla asiakkuuksittain osaltaan samoja, mutta ne eivät voi olla identtisiä. Asiakkuussuunnitelmat voivat olla lyhyitä ja yksinkertaisia ja niiden tulee vastata kahteen kysymykseen:

  • Ketkä kuuluvat asiakkaan osto-organisaatioon?
  • Mitä sisältöä asiakkaan kukin kontakti tarvitsee?

Asiakkaan osto-organisaatiossa tyypillisiä rooleja ovat mm.

  • Päätöksentekijä
  • Sponsori
  • Budjettivastuulinen
  • Vaikuttaja
  • Blokkaaja
  • Lakiasiat
  • Ylin johto
  • Loppukäyttäjä

Organisaation eri jäsenet tarvitsevat kukin heitä kiinnostavaa sisältöä ja tärkeää onkin, että nämä tarpeet huomioidaan sisällöntuotannossa. Inbound-metodit toimivat tässä hyvänä työkaluna. Ohessa lista muutamasta ideasta sisällöntuotantoon.

  • Uudelleen kierrätä olemassa olevaa sisältöä.
  • Personoi verkkopalvelusi.
  • Järjestä erilaisia tapahtumia, kuten webinaareja.
  • Hyödynnä tutkimuksia tai arviointeja asiakasyrityksestä.
  • Luo uutta personoitua sisältöä.

>>> Luo suunnitelma kanssani. Katso video ja varaa aika <<<

Kiinnostuksen herättäminen

Inboundissa ja yrityskohtaisessa markkinoinnissa lähdetään liikkeelle ostajapersoonista. Olethan määritellyt yrityksesi persoonat? Täältä löydät vinkkejä ostajapersoonien luomiseen. Hyviä sisältöideoita saat mm.

  • keskustelemalla asiakkaiden kanssa
  • vierailemalla alan tapahtumissa ja tutustumalla ihmisiin
  • julkaisemalla sisältöjä ja raportteja alan julkaisuissa, verkkopalveluissa ja sosiaalisen median kanavissa
  • kohdentamalla mainontaa tehokkaasti esim. Linkedinissä, Facebookissa, Googlessa ja hyödyntämällä erilaisia retargeting-mainonnan muotoja.

Oleellista on olla kiinnostavalla sisällöllä paikoissa, joissa asiakkaat ovat. Sekä toteuttaa markkinointia taktiikoilla, jotka sopivat budjettiisi.

Ohessa lista kiinnostuksen herättämiseen liittyvistä mittareista, joita voit seurata:

  • Kiinnostavien yritysten verkkovierailut (kerrat ja laajuus)
  • Konversiot (määrät ja suhteet)
  • Uudet luodut kontaktit kohdeasiakkaista
  • Keskimääräinen uuden kontaktin hinta (cost of conversion)

Suhteiden luominen

Luodessasi suhteita tee tutkimusta ja tunnista, ketkä kuuluvat asiakkaan osto-organisaatioon. Tämä tarkoittaa kontaktointia, tutustumista sosiaalisessa mediassa, tapaamisia asiakkaiden kanssa – ja myyntityötä. Oleellista on kuitenkin muistaa, että kyseessä ei ole tavallinen myyntiprosessi, vaan tarkkaan suunniteltu asiakasta tukeva myyntimalli, jossa merkittävässä roolissa ovat personoitu asiakaskokemus, asiakkaan ongelmaan rakennettu personoitu ratkaisu ja sen myynti. Tutustu Inbound-myynnin oppaaseemme.

Mittareita, joita kannattaa seurata

  • Kiinnostavat yritykset, joihin on suhde
  • Ostajien määrä ja roolit
  • Millaisella suhteella luomme uusia myyntimahdollisuuksia? (Deal creation rate)
  • Kuinka nopeasti myyntimahdollisuudet liikkuvat myyntiprosessissa?
  • Close rate
  • Tavoiteasiakkaista saatu myynti euroissa.

 

ABM-opas

 

Varaa aika Janilta keskustellaksesi lisää ABM:stä

 

Tilaa blogimme, joka on täynnä timanttista sisältöä koskien markkinointia, myyntiä ja asiakaspalvelua.