Kuuntele blogi
Myynti on muuttunut, kuulee kentällä sanottavan. Mekin puhumme siitä alati ja hyvä niin. Olemme itsekin todistaneet miten perinteinen myynti ja push-markkinointi ovat vuosi toisensa jälkeen menettäneet tehoaan. Vähemmän käyntejä, heikompia liidejä, surkeita mainonnan tunnuslukuja jne.
Sisältömarkkinointi, löydettävyys verkossa, kyky palvella verkkokävijöitä relevantilla sisällöllä sekä konvertoida laadukkaampia liidejä myynnille - siinä nykyajan markkinoijien tyypillisiä haasteita.
Tässä blogissani kyseenalaistan vanhojen mainos- ja markkinointitoimistojen roolin sekä niiden kyvyn toimia integroidussa digitaalisen myynnin/markkinoinnin maailmassa, sellaisessa missä sisältö on ratkaisevaa ja asiakkaan ostoprosessien ymmärrys on kaiken keskiössä.
Uskallan tehdä sen, sillä itse edustan nuorta, 100% täysin InBound-periaatteilla toimivaa B2B-asiantuntijayritystä nimeltä Aaltonen & Yrjölä Sales Communications. Provosoinko? Totta kai!
Palveluntarjoajilta vaaditaan uusia kompetensseja. Mitä sinun tulisi palvelujen ostajana kysyä uudelta, potentiaaliselta markkinoinnin kumppaniltasi?
Moni B2B-yritys tarvitsee apua myynnin prosessien uudistamiseen ja digitaalisen markkinoinnin suunnitteluun, mutta palvelujen ostajalla onkin aikamoisia haasteita selvittää kenellä on oikeasti kompetensseja. Kaikki numerotiedustelufirmoista klassisiin mainostoimistoihin puhuvat tätä nykyä digitaalisesta markkinoinnista ja markkinoinnin automaatiosta.
Se on ymmärrettävää, mutta kuinka helppoa on heittää hyvästit eiliselle ja itse hypätä digitalisoituneen myynnin ja markkinoinnin junaan? Näkemäni perusteella moni mainos- ja markkinointitoimisto on itse lähtenyt myymään asioita, joita he eivät ole itse toteuttaneet lainkaan omassa organisaatiossaan tai markkinoinnissaan. Miten voi myydä laatuliidejä generoivia kampanjoita ja verkkosivustoja, kun ei itse millään muotoa harjoita vastaavia toimenpiteitä? Kysyn vaan.
Mainostoimisto joka käyttää crm:ää?
Minun viestini on, ettei se ole helppoa. Oikeastaan väitän, että vain aniharva perinteinen digi-, mainos- ja markkinointitoimisto tulee onnistumaan. Syitä on monia, mutta niistä oikeastaan ehkä tärkein on seuraava tosiasia:
Uudistuneessa ympäristössämme markkinointi myy ja myynti markkinoi - ei ole enää perinteistä hand-offia. Lisäksi Internet of Things & Services -maailmassa kaikki linkittyy aika mukavasti yhteen. Siten myös markkinoinnin palveluntarjoajien tulee handlata molemmat osa-alueet suvereenisti ja näinhän asia ei ole aiemmin ollut.
Milloin esimerkiksi viimeksi tapasit markkinointitoimiston, joka käyttää kunnolla CRM-ohjelmaa? Ne ovat harvassa, sillä 90% näkemistäni toimistoista ei ole edes johdettua myynnin prosessia.
Practice What You Preach
Digitalisaatio ja kaikki siihen liittyvät teknologiat (markkinoinnin automaatio, crm, muu big datan hyödyntäminen) vaativat vahvaa liiketoiminnan ja myynnin prosessien ymmärrystä - ja niin digi- kuin mainostoimistot ovat lähtökohtaisesti näissä aivan pihalla.
Annan esimerkin. Harvat markkinoinnin automaatiota myyvät mainostoimisot tekevät oikeasti ja aidosti kuten opettavat. Eli generoivat verkosta liidejä hyvällä sisällöllä, välttäen niitä tehottomia ja häiritseviä kylmäsoittoja jne.
Paljon on puhetta, mutta harva lunastaa omalta osaltaan.
Sain menneellä viikolla puhelun (kylmäsoiton) isolta kotimaiselta datayritykseltä, joka yritti kaupata puhelimessa (tätä kutsutaan termillä interruptive sales) markkinoinnin automaatioteknologiaa. Myyjä ei ressukka arvanutkaan kinka absurdi koko kokemus oli.
Etkö ole ihan varma? Kutkuttaako vielä antaa vanhalle kumppanille toimeksianto hoitaa sisältö, seo ja digitaalinen markkinointi kuntoon? Ymmärrän fiiliksen. Se kortti kannattaa varmasti katsoa. Mutta ennen kuin laitat nimen paperiin, kysy potentiaaliselta digitaalisen markkinoinnin kumppaniltasi:
Näihin kun saat tyhjentävän vastauksen, voit olla melko varma, ettei sinulle olla tarjoamassa vanhaa mailmaa uusissa kuoseissa. Seuraava markkinoinnin kumppanisi voi auttaa sinua muuttuneessa ostamisen ja myynnin ympäristössä vain jos he itse osaavat toimia siellä. Isojen puheiden lisäksi heidän tulee itse käyttää vaadittavia työkaluja, seurata mittareita ja kehittää valmiuksiaan integroida myynnin ja markkinoinnin tekeminen.
Ennen kuin hienot puheet puoltavat nimen laittamista paperiin, kysy tulevalta kumppaniltasi miten he ovat itse hoitaneet työnsä ja vaadi siitä todisteet. Näin päivinä vanhoja kettuja kannattaa varoa ehkä vähän aiempaa enemmän.
Näin tällä erää! Muista kommentoida ja tutustua aiheeseen esimerkiksi resurssipankkimme avulla!
Founding Partner at Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy. With a career in media and marketing from radio to retail and out to inbound, he shares views on marketing, lead generation, managing change and digitalization.
