<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Kuinka skaalata myyntiä digitaalisten kanavien kautta?


“Get attention, get leads, close deals”, tätä meillä Sales Communicationsilla korostetaan. Huomiota tulee saada kaikissa kanavissa, joissa olemme. Saatu huomio meidän pitäisi pystyä vivuttamaan ja jatkojalostamaan ensin liideiksi ja siitä sitten diileiksi.


Suvi Saranki
29.5.2018 8:15

Monet epäilevät, toimivatko inbound-markkinoinnin toimenpiteet juuri heidän alallaan. Fakta kuitenkin on, että suomalaiset työikäiset viihtyvät verkossa riippumatta alasta. Suomalaiset käyttävät eniten mobiilidataa verrattuna muihin Euroopan maihin  92,5 % suomalaisista työikäisistä on verkossa joka päivä.. Tämän vuoksi on tärkeää, että verkossa ollaan ja näytään.

Google ja Facebook ovat kaksi todella tärkeää kanavaa, niissä nimittäin vietetään aikaa eniten. Vivuttaessa myyntiä ja markkinointia, tulee erityisesti huomioida, että se tapahtuu kanavissa, joissa kohderyhmääsi edustavat ihmiset ovat. Haluat yrityksesi löytyvän Googlesta, kun potentiaalinen asiakas etsii tietoa alastasi, palveluistasi tai tuotteistasi.

 

Perinteiset mediat eivät tavoita enää samalla tavalla kuin ennen

Ennen oli palveluntuottaja ja asiakas, jotka yhdisti jonkinlainen välimies, joka myi. Nykyään, tuo välimies on Internet. Perinteisten markkinoinnin kanavien hyödyntäminen, kuten ulkopuolisen median käyttäminen markkinoinnissa, ei välttämättä enää toimi. Omia kanavia hyödyntämällä yrityksellä on mahdollisuus saada yhteys suoraan yleisöön, eli potentiaalisiin asiakkaisiin.

Kaiken keskiössä on asiakashankintakustannus kuinka paljon yhden asiakkaan hankinta maksaa? Sen sijaan, että lähtisit rakentamaan brändia, kannattaa keskittyä asiakkaiden palvelemiseen ja saada sitä kautta suositteluita. Rakentaessasi toimivia asiakassuhteita ja pitäessäsi huolta asiakkuuksista, tunnettuus ja brändi rakentuvat kuin itsestään. Myyntiä generoimalla brändi kasvaa ja perinteisiä markkinoinnin keinoja ei välttämättä tarvitse käyttää samalla tavalla kuin ennen.

 

Luottamuksen tärkeys

Modernissa myynnin ja markkinoinnin ekosysteemissä tulee satsata luottamuksen luomiseen. “Voinko luottaa sinuun?”, on tärkeä kysymys, joka tulee asiakkaalta ja siihen meidän tulee yrityksinä vastata. Ei pelkästään sanoilla, vaan myös teoilla.

Me Sales Communicationsilla kysyimme asiakkailtamme luottamuksesta ja he nostivat tärkeiksi asioiksi termit, kuten proaktiivinen, lähellä asiakasta, henkilökohtainen palvelu ja asioiden tehokas hoitaminen ja loppuun vieminen. Yksikään asiakas ei maininnut teknologiaa, automaatiota tai CRM:ää. Vastaukset viittasivat vahvasti luottamukseen ja siihen, kuinka asioita hoidetaan niin, että ne kasvattavat luottamusta.

 

Vivuttaminen ja skaalaaminen yksinkertainen peli

Verkossa toimiessamme saamme tietyn määrän huomiota, josta muodostuu tietty määrä liidejä ja joista taas muodostuu tietty määrä diilejä. Näemme heti, paljonko yhden asiakkuuden hankkiminen on meille maksanut ja paljonko investoinnit ovat tuottaneet.

Perinteistä cold calling -prosessia ei pysty skaalaamaan samalla tavoin kuin verkosta saatavaa huomiota. Verkon avulla pystymme vivuttamaan huomiota ja skaalaamaan liiketoimintaamme tehokkaasti. Alle olemme listanneet vinkkejä, kuinka vivuttaa myyntiä. Samat vinkit löytyvät myös Myyntikapina-kirjasta.

 

Strategia: duunit, jotka pitää tehdä

Myyntiprosessia suunnitellessa kannattaa miettiä konkreettista strategiaa ja kirjata asioita ylös. Ja tätä strategiaa tulee miettiä lähtien liikkeelle kaupasta. Mitä täytyy tapahtua, jotta kauppa syntyy? Tekijöitä, jotka auttoivat kaupan syntymisessä, kannattaa listata mahdollisimman monta. Kannattaa miettiä, ketkä ovat parhaita asiakkaitasi ja mistä saadaan paras kate? Kenen kanssa on kiva tehdä töitä? Mitä pitää saada aikaiseksi ja missä ajassa?

  1.  Mallinna myynnin prosessi asiakkaasta käsin (reverse engineering)
  2. Myynti ja markkinointi eivät ole erillään oleva asia
  3. Mistä paras liikevaihto?
  4. Mistä paras kate?
  5. Miltä funnelisi näyttää?
  6. Mitä pitää saada aikaiseksi ja missä ajassa?

 

SMART-tavoitteet

Yritysten kanssa puhuttaessa tulee usein esiin sama asia; pitää saada liidejä. Tämä ei kuitenkaan riitä tavoitteeksi. Meidän täytyy tietää kuinka paljon, millaisia liidejä ja missä ajassa? Kannattaa myös miettiä, paljonko asiakkaat ostavat x-ajassa ja paljonko liikevaihtoon täytyy tulla kasvua. Smart-tavoitteista lisää voit lukea tästä.

 

Ihmiset

Vivuttamisessa olennaista ovat myös ihmiset, työntekijät. Ei ole lainkaan itsestään selvää, että teknologia pystyisi hoitamaan kaiken. Vaikka teknologia auttaa meitä paljon, tarvitaan työntekijöitä, jotka ylläpitävät erilaisia automoituja järjestelmiä, kuten esimerkiksi chatbotteja.

Työntekijän tulee osata ohjelmoida botti oikein, jotta tulokset ovat toivottuja, sekä seurata botin toimintaa ja tarvittaessa tehdä muutoksia. Ihmisiä tarvitaan ja päteviä sellaisia. Parhaiten skaalautuvassa myyntiprosessia pärjäävät ihmiset, jotka ovat valmennettavissa, uteliaita, aikaisemmin menestyneitä, älykkäitä, oikean työetiikan omaavia.

 

Prosessit kuntoon

Myyntiprosessi kannattaa määritellä tarkkaan; mitä asioita kuuluu top of funnel-, middle of funnel- ja bottom of funnel -osioihin. Mikä on prosessi, joka tuo porukkaa sivuillesi (top of funnel), millä tavalla konvertoit vierailijat liideiksi (middle of funnel) ja millä tavalla myyt (bottom of funnel). Viimeisenä osiona ja hyvin oleellisena, prosessiin kuuluu delight, eli ihastuttaminen. Kuinka ihastutat ja pidät asiakkaasi niin tyytyväisinä, että he pysyvät jatkossakin asiakkainasi?

Asiakkaiden tyytyväisenä pitäminen on äärimmäisen tärkeää, sillä suosittelut toimivat paremmin, kuin mikään muu myyntikeino.

Kuinka skaalata myyntiä digitaalisten kanavien kautta_sales_communications

 

Kysynnän luonti ja prospektointi myyntiprosessissa

Verkko kiihdyttää huomiota. Kannattaa olla paikalla, kun asiakkaat etsivät palvelujasi tai jos olet esimerkiksi somessa syötteessä, kun ihmiset viettävät siellä aikaa.

Kysynnän luonti ei lähde tuotteesta, vaan se lähtee asiakkaasta, jonka tarpeita, ongelmia ja haasteita tulee ymmärtää. Asiakasprofiilien rakentaminen on hyvä lähtökohta asiakkaiden ostokäyttäytymisen ymmärtämiselle.

Asiakkaan ostoprosessia tulee tulkita ja tietää, minkälainen sisältö toimii missäkin vaiheessa ostoprosessia. Millaista sisältöä asiakas haluaa lukea top of funnel -vaiheessa? Millainen sisältö saa asiakkaan konvertoitumaan ja millainen sisältö auttaa asiakasta luottamaan yritykseesi?

 

Automatiikka ja data

Automatiikalla voi kiihdyttää koko myyntiprosessia ja tehdä siitä paljon tehokkaamman.  Automatiikan avulla voimme olla paremmin läsnä ja viedä asioita eteenpäin, jopa 24/7/365.

Datan avulla pystymme parantamaan ja oppimaan enemmän myyntiprosessista, esim. me Sales Communicationsilla tiedämme, että yhden kaupan klousaantumiseen menee n. 48 päivää. Tämä tieto auttaa meitä tekemään oikeanlaisia toimenpiteitä.

 

P.S. Kysyimme kahdelta eri tilintarkastajalta, ja heidän mukaansa inbound-markkinoinnin investoinnit ovat mahdollista laittaa taseeseen.

 

 

 

”Mitä et mittaa, et voi johtaa.” Suvia kiinnostavat markinnoinnissa erityisesti datan analysointi ja datalla johtaminen. Miten yritykset voivat tehdä tehokkaampia ratkaisuja? Vapaa-ajalla Suvin löytää usein joogamatolta ja sijoittaminen sekä matkustaminen ovat tämän projektinjohtajan & inbound-strategistin intohimoja.

Lisää luettavaa: inbound-myynti  B2B-myynti  digitalisaatio