Kuuntele blogi
Lähtökohtana kaikelle ABM:lle on seuraavat kolme asiaa:
Etenkin pidemmän linjan markkinoinnin konkareilla herää kysymys päässään, että eikö tästä ole puhuttu jo paljon aikaisemmin? Onhan markkinoinnin kohdentamisesta ja permission marketingista (nyk. inbound) puhuttu jo 90-luvulta asti Seth Godinin toimesta.
Näinhän se on. Mikä on muuttunut on se, että kohdennetun markkinoinnin tekeminen on nykyään paljon helpompaa. Vainusta pystyy tunnistamaan kaikista lämpimimmät firmat, LinkedInistä tekemään yritys- ja päättäjäkohtaista mainontaa ja HubSpotista personoitua markkinoinnin automatiikkaa. Lisäksi nykyään markkinointi ja myynti saadaan saman pöydän äärelle helpommin, kun HubSpotiin saa myynnin ja markkinoinnin tiedot saman katon alle.
Olemme määritelleet tarkasti mikä on meidän ihanneasiakasprofiili, jonka jälkeen Vainusta tulee kohderyhmät ja signaalit HubSpotiin niistä yrityksistä, jotka täyttävät kriteerit.
Tämän jälkeen joko meidän BDR kontaktoi firman tai sitten se siirretään markkinoinnin workflowlle, josta laukeaa tietty automatisoitu polku sisältäen ulkoisia ja sisäisiä prosesseja (esim. sähköpostikulku, sisäiset tehtävät ja myynnin hand-off).
Toinen käyttökohde on LinkedIn-mainonnan kohdentaminen Vainun kohderyhmien avulla. Pystymme Vainun avulla tunnistamaan kaikista mielenkiintoisimmat firmat, joille pystymme tekemään räätälöityä mainontaa ja sisältöä. Kaikesta sisällöstä löytyy konversiopisteet, joiden kautta saamme tehokkaasti inbound-liidejä.
HubSpotista saamme reaaliaikaisen näkymän miten markkinointi on tuottanut myynnille liidejä ja miten myynti on onnistunut klousaamaan näistä kauppaa. Kun myynnin ja markkinoinnin tiedot on saman katon alla, läpinäkyvyys ja yhteistyö molempien funktioiden välillä helpottuu.
ABM ei ole pelkkä markkinoinnin harjoitus, vaan se on myös myynnin harjoitus, jossa myynti on mukana luomassa asiakkuuksien hankintastrategiaa markkinoinnin kanssa. Molemmilla pitää olla tarkka ymmärrys potentiaalista asiakkaista, joita lähdetään houkuttelemaan asiakkaiksi. Potentiaalisten asiakkaiden kipupisteet sekä heidän ostajan polku pitää olla määritetty, jotta tehokas ABM:n sisältö- ja konversiostrategia voidaan toteuttaa. Inbound-markkinoinnin perusperiaatteet pätevät myös tässä tapauksessa.
Lisäksi ABM:ssä on tärkeää asettaa selkeät tavoitteet ja mittarit tehokkaan johtamisen mahdollistamiseksi. Hyviä tavoitteita ja mittareita on kvalifioitujen inbound-liidien määrä, uusien myyntimahdollisuuksien määrä, tarjousten hit rate ja euromääräinen myynti.
Kun tavoitteet ja mittarit on määritetty, luo selkeä frekvenssi, jolloin ABM-tiimi istuu alas ja keskustelee ABM:n tehostamisesta.
Varaa aika keskustelulle Janin kalenterista, jotta voin antaa räätälöidyt toimenpide-ehdotukset teidän ABM:n starttaamiseksi.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
