<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Miten ostamisen muutos vaikuttaa B2B-yrityksen sisältösuunnitelmaan


Tuoreiden tutkimusten mukaan B2B-yritysten sisällöissä on syytä kiinnittää aikaisempaa enemmän huomiota lähteisiin, dataan ja asiantuntijoiden puheenvuoroihin.


Fanni Parma
19.4.2017 16:13

Sisällön kulutuksen tottumukset ovat muuttuneet. Samalla kun asiakkaiden ostoprosessit kasvavat pidemmiksi ja monimutkaisemmiksi, ostajilla on aiempaa vähemmän aikaa omistautua ostoa edeltävälle tutkimustyölle. Ei ole siis ihme, että on demand -palveluiden, interaktiivisuuden ja mobiiliresponsiivisuuden kaltaiset trendit ovat kasvattaneet suosiotaan B2B-yritysten sisältömarkkinoinnissa.

Kiinnitä huomiota lähteisiin

Sisällöntuottajan on syytä jatkossakin tarkistaa lähteensä ennen julkaisua. Demand Gen Reportin ja Uberflipin teettämän raportin mukaan B2B-ostajat sanovat kiinnittävänsä aikaisempaa enemmän huomiota sisällön lähteisiin arvioidessaan tuotteita tai palveluita. Tutkimuksen pohjana käytettiin 189 B2B-tuotteiden ja palveluiden ostajan tietoja.

 

B2B-yritysten sisältöjen kulutus on vuoden aikana muuttunut.

 

Tulosten mukaan jopa 72% B2B-ostajista sanoivat kiinnittäneensä viimeisen vuoden aikana enemmän huomiota sisällön lähteisiin. Samaten vastanneista 52% sanoi suosivansa mobiiliresponsiivisia sisältöjä entistä enemmän ja 46% kertoi kuluttavansa mieluummin lyhyempiä sisältöjä. Samalla yli kolmasosa ostajista myönsi, että heillä on aiempaa vähemmän aikaa tutkia potentiaalisia ostoksiaan.

 

B2B-yritysten sisällöillä on merkitystä ostopäätöksen kannalta.

 

Saman tutkimuksen mukaan noin puolet ostajista sanoi tekevänsä B2B-ostoksensa edelleen perustuen samoihin tapoihin ja mieltymyksiin kuin edellisenä vuotena, vaikka 47% sanoi päätöstensä perustuvan entistä useammin heidän kuluttamiinsa sisältöihin verrattuna menneeseen vuoteen. Sisällöillä on siis merkitystä yritysmarkkinoinnissa.

 

Perusta B2B-sisältösi faktoihin

Vastanneista 76% prosenttia toivoi, että B2B-yritysten sisältöihin sisällytettäisiin enemmän dataa ja tutkimustuloksia. Tästä syystä ostajat pyrkivät usein etsimään riippumattoman kolmannen osapuolen tuottamia sisältöjä. Myös The Marketing Scopen artikkelin mukaan kuluttajat toivoivat sisältöihin enemmän tietoja, jotka perustuvat oikeisiin faktoihin ja dataan. Yrtiysten on syytä ottaa tämä huomioon sisältösuunnitelmassa.

Jopa 74% toivoi vähemmän myyntiorientoitunutta lähestymistapaa yritysten tarjoamiin sisältöihin. Markkinoinnissa ei kannata mennä sieltä, missä aita on matalin, sillä lukijoihin ei enää uppoa teennäiseltä kalskahtavat myyntipuheet. Yritysten on viimeistään nyt aika kääntää tuottamiensa sisältömarkkinointimateriaalien fokus omista tuotteistaan asiakkaan ongelmien ratkaisuun.

 

Kuluttajat toivovat vähemmän myyntiorientoitunutta sisältöä yrityksiltä.

 

Valitse oikea formaatti

Sisällöntuotannossa formaatilla on merkitystä. Myös Content4Demandin vuonna 2016 kokoaman raportin mukaan ihmisillä on entistä vähemmän aikaa syventyä sisältöihin. Tämän takia voisi luulla, että nopeat ja helposti sulatettavat sisällönmuodot olisivat nostattamassa suosiotaan. Kuitenkin melkein puolet vastaajista kertoi kuluttavansa keskimäärin kolmesta viiteen sisältöä ennen kuin olivat valmiita aloittamaan keskusteluja myyjän kanssa.

 

Kolmansien osapuolien teettämät tutkimukset ja analyysit ovat tapausanalyysien ohella suosituimpia formaatteja.

 Lähde: themarketingscope.com

 

Johtopäätös siitä, että yritysten pitäisi tuottaa helpompia ja yksinkertaisempia sisältöjä kiireisille B2B-ostajille oli ristiriidassa Content4Demandin tutkimuksen kanssa. Sen mukaan tapaustutkimukset ja muut perinteisesti laajemmat sisällöt olivat suosituimpia formaatteja ostajien keskuudessa. Tämän takia sisällöntuotantoon kannattaa panostaa tosissaan, jotta yrityksesi voi jatkossakin vielä palvella asiakkaiden tarpeita. Sisältösuunnitelmaan on syytä sisällyttää monipuolisesti erilaisia formaatteja, eikä laadusta kannata tinkiä määrän takia. Jopa 83% kyselyyn vastanneista koki nykyisin tarjolla olevan sisällön määrän jopa musertavaksi. Tämän takia sisältösuunnitelman laatiminen on ensiarvoisen tärkeää. Ongelmaan voi auttaa myös sisältöjen organisointi ja säännöllinen päivittäminen.

 

Asiantuntijalle puheenvuoro

Vaikka yritysten omiin sisältöihin luotetaan, 96% B2B-ostajista toivoi alaa johtavien tahojen lisäävän panostustaan. Auktoriteetti lisää luottamusta faktoja kuvaavien numeroiden tavoin. Luottamusta voikin kasvattaa sisällyttämällä asiantuntijoiden puheenvuoroja sisältöihin. Laadukas kädenjälki on kaikkein tehokkain tapa luoda merkityksellisiä suhteita digitaalisen markkinoinnin aikana. Vaikka kuluttajat yhä luottavat yritysten tuottamaan materiaaliin, ei ole väärin lisätä tuotettuihin sisältöihin ulkopuolisten asiantuntijoiden näkökulmia. Merkityksellinen sisältö tarjoaa positiivisen kokemuksen verkkosivuvierailijalle ja auttaa tätä tämän omalla asiakaspolulla eteenpäin.

 

Lataa 25 verkkosivuvinkkiä

 

Englanniksi sisällöntuottajaksi opiskellut media-alan ammattilainen. Fanni rakastaa kirjoittamista ja syttyy laadukkaasta sisällöstä, hyvästä musiikista ja seikkailuista.

Lisää luettavaa: B2B-markkinointi  B2B  sisältömarkkinointi  sisältösuunnitelma  digitaalinen markkinointi  B2B-Yritys  sisältö