Kuuntele blogi
Usein luullaan, että markkinoinnin automaatio tekee kaiken markkinoinnin puolestasi. Kenties nimi johtaa asiaan perehtymättömiä harhaan, automaatiohan viittaa automaattiseen. Sen tehtävä on helpottaa (ei tehdä puolestasi) säännöllisesti toistuvia ja runsaasti työaikaa kuluttavia markkinoinnin toimintoja. Se mahdollistaa viestinnän tarkan ajoituksen ja sisällön räätälöinnin henkilökohtaisemmaksi.
Automaattisen ihmemasiinan sijaan menestyksen takana seisoo oikea ihmisistä koostuva työtiimi konkreettisen inbound-markkinointistrategian kanssa. Kaikki lähtee siis ihmisistä, joilla on konkreettinen suunnitelma. Ilman niitä tuhlaat vain aikaasi väärin käytetyn järjestelmän kanssa, etkä saa mahdollisista säästöistä kiinni.
Markkinointiautomaatio on ehdottomasti tämän hetken kuumimpia trendejä. Hypetys saattaa johtaa joitakin harhaan. Sokeana menestyksen nälästä ihmiset ostavat hienoja ohjelmistoja ja automaatioalustoja odottaen, että saavat kaupan päälle kasapäin valmiita ratkaisuja liidien generointiin. Markkinoija saa hienostuneet vehkeet middle of the funnelin automaatioon, mutta jäävät vaille ratkaisua kuinka saada satimeen liideiksi muutettavia prospekteja. Niitä kun ei voi taikoa tyhjästä. Yksi pahimmista virheistä, joka tästä seuraa, on ostettujen listojen käyttö. Spämmäys tuottaa läpimätää ROI:ta ja voi tehdä hallaa yrityksesi maineelle.
Vain koska olet hankkinut markkinointiautomaation, ei se tarkoita vielä sitä, että sinulla on tarpeeksi kontakteja, joille markkinoida. Jotta voit pitää huolta liideistäsi, sinulla täytyy olla tasainen orgaanisten liidien flow markkinoinnin funnelissasi. Liidien hoivaamista ei voi aloittaa ilman uusia kontakteja. Paras tapa hankkia uusia kontakteja on relevantin sisällön tarjoaminen. Laadukas sisältö on markkinointiautomaation onnistumisen suurin edellytys. Aloita bloggaamaan hakusanaoptimoidusti, jotta ihmiset löytävät sivuillesi.
Älä ikinä unohda liittää blogisi loppuun blogin aiheeseen liittyvän ladattavan sisällön CTA:ta. Muuten et saa koskaan otetta sivustollasi pyörivästä liikenteestä. CTA johtaa lukijan laskeutumissivulle, jossa on täytettävä lomake. Kun lukija on täyttänyt lomakkeen, voit alkaa segmentoimaan lukijoita listoihin ja aloittaa liidien prosessoinnin eteenpäin funnellissa. Segmentointi on tärkeää, koska et voi hoivata nuorta harjoittelijaa samalla lailla kuin monissa marinadeissa kypsynyttä toimaria.
Mikään markkinointiautomaatio ei ole niin kehittynyt, että se korvaisi strategian ja markkinoinnin prosessit. Ei ole tavatonta, että yritys kokee automaation monien eri liikkuvien osien hallinnoinnin häkellyttäväksi niin, että se estää sen käytön menestyksekkäästi. Aberdeen Groupin (2014) tekemän tutkimuksen mukaan tärkein syy markkinointiautomaation välttämiseen ovat epäkypsät toimintamallit ja prosessit yrityksessä. Ongelmien takana oli myös olennaisesti markkinointiautomaatiostrategian puuttuminen (Marketo & Ascend2 2015). Vinkkinä: keskity strategiassasi yhteen ostajapersoonaan, tarjoa tälle relevanttia sisältöä ja näiden pohjalta prosessien luomiseen. Näin sinulta säästyy valtavat määrät aikaa ja vaivaa.
Myönnetään, olen itse viime aikoina saarnannut urakalla sähköpostimarkkinoinnin mahtavista ominaisuuksista GaryVeen kärkkäistä mielipiteistä huolimatta, mutta sähköpostimarkkinointi ei ole ratkaisu kaikkeen. Ennen uskottiin, että markkinointiautomaatio oli pääasiassa vain sähköpostien lähettelyä. Markkinoijat loivat viestinsä, valitsivat parhaan ajankohdan ja sitten lähettivät sen kontakteilleen. Kuka tietää, olivatko nuo kontaktit segmentoitu ostajapersoonien mukaan, minkä johdosta moni sai ja saa muuten edelleenkin aina silloin tällöin yllättäviä, mutta täysin epärelevantteja tarjouksia sähköpostiinsa. Segmentoitu sähköpostimarkkinointi on inboundia parhaimmillaan, mutta se ei ole ainoa väylä menestyksen takaamiseen.
Ihmiset tekevät nykyisin itse hakuja Googlessa ja kyselevät sosiaalisessa mediassa ratkaisuja ongelmiinsa. Ota kiinni näistä mahdollisuuksista. Automaation avulla voit kohdata hakukoneiden tuloksissa tulevan asiakkaasi. Samoin sosiaalista mediaa on nykypäivänä mahdollista monitoroida, julkaista ja aktivoida käyttäjiä automaation mahdollistamin keinoin. Esimerkiksi HubSpotin avulla voit luoda, ajastaa ja lähettää Facebookiin, Twitteriin ja LinkedIniin vaivattomasti vaikka kaikki sosiaalisen median viestisi. Onkin järkevää perehtyä huolella omaan alustaansa ja mitä kaikkea sillä on mahdollista tehdä aina ländäreiden, A/B testauksen, analytics-työkalujen ja CRM:n lisäksi.
Usein yrityksissä markkinoinnin ja myynnin tiimit saattavat kokea olevansa enemmän nokat vastakkain, kuin työskentelevänsä saman lipun alla. Automaation avulla voit laskea molempien tiimien sotakirveet, koska sen avulla sekä myynti että markkinointi työskentelevät saman datan kanssa, jakaen samaa informaatiota liideistä reaaliajassa. Ennen tätä, sinun tulee kuitenkin saada molemmat tiimit luomaan yhdessä ostajapersoonaasi, selvittää mitä ominaisuuksia vaaditaan MQL:ltä (marketing qualified lead) ja SQL:ltä (sales qualified lead) ja mitä tapahtuu liidille sen jälkeen, kun se saavuttaa nuo virstanpylväät.
Summa summarum, markkinoinnin automaatio on työkalu. Sen avulla voit saada homman hoidettua, mutta se ei tee mitään puolestasi. Et voi odottaa tuloksia, ennen kuin olet linjannut strategiasi markkinoinnin ja myynnin prosessien mukaisesti, unohtamatta ehkä tärkeintä (ainakin sisällöntuottajan mielestä), eli konvertoivaa sisältöä.
Jos aihe kiinnostaa laajemmin, olen kirjoittanut markkinoinnin automaatiosta, sen ostosta ja hankinnasta omat bloginsa.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
