<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Menestys kumpuaa tehokkaista myynnin prosesseista ja näkyvyydestä tulevaan

0505.2021

MyyntiCaseHubSpot CRM

Suomen nro. 1 Apple-konsulttitalo kehittää myyntiä HubSpot CRM ja Sales Hub Enterprise -työkalujen avulla

Core Service (ent. mcare pro) on johtava Apple-tuotteisiin erikoistunut IT-konsultointi- ja palveluntarjoaja Suomessa. Vuoden 2020 loppupuolella yritys kasvoi nopeasti ja heillä oli tarve kehittää liiketoimintaprosesseja vastaamaan muuttuneita tarpeita sekä tukemaan kasvua.

Core Servicen liiketoiminta on monitahoista. He tarjoavat useita eri tyyppisiä palveluita ja tuotteita, joilla on myös toisistaan poikkeavat katteet ja laskutusaikataulut. Heillä oli tarve juuri heidän liiketoimintaan sopivalle modernille CRM-alustalle, jonka avulla johtaa myyntiä ja myyntiprosesseja.

CRM-alustaa valittaessa he harkitsivat useita eri vaihtoehtoja. Core Servicellä oli jo ennestään hyvä kokemus HubSpotin käytöstä markkinoinnin tukena. He olivat myös tehneet aiemmin yhteistyötä Sales Communicationsin kanssa hyvillä tuloksilla ja mm. näistä syistä Core Service päätyi kehittämään myyntiään HubSpotin avulla.


impact-awards-1200x628

Tämä asiakascase voitti HubSpot Impact Awards 2021 Grow Better: Sales -kategoriassa

Haasteet

Myyntiprosessit ja myynnin johtaminen

Aiemmin Core Servicellä ei oltu tarkkaan määritelty myyntiprosesseja. Heidän myyntitiimissään oli vain yksi myyjä, eivätkä he olleet kokeneet tarvetta rakentaa järjestelmällistä prosessia tätä varten. Asiakastiedot olivat hajallaan useissa eri paikoissa, ja raporttien rakentaminen oli hyvin aikaa vievää. Kun myyntitiimi kasvoi, tarvittiin toimiva tapa hallita myyntiprosesseja ja myyntiputkia.

Myynnin ennustaminen

Core Servicen tärkein haaste oli myynnin ennustaminen. Heillä oli myös tarve saada näkyvyyttä siihen mitä myyntiputkessa tapahtuu. Ilman kunnollista näkyvyyttä ja ennustettavuutta oli mahdotonta tietää millaisia resursseja tarvitaan esimerkiksi tulevien projektien hallintaan. Tarvittiin toimivat työkalut ja prosessit myyntiennusteiden ja -tietojen systemaattiseen hyödyntämiseen. Vaihtuvien katteiden lisäksi lisähaastetta toi toimivan ennustamisen rakentamiseen kuukausittain toistuva liikevaihto.

Pudonneet liidit

Kolmas haaste oli markkinointi- ja myyntitoimintojen yhteensovittaminen sekä kitkan poistaminen prosesseista. Core Service tuotti markkinoinnin automaation avulla liidejä, mutta osa liidien käsittelystä keskeytyi, koska järjestelmällinen liidien käsittelyprosessi puuttui.


SalesComm-ReferenssiCase-Mcare-Jari-FI-high

Ratkaisut

“The best tool is the one that people use.” 

Käytettävyys oli keskeisin syy siihen, että Core Service valitsi HubSpotin CRM-alustakseen. HubSpotin helppokäyttöisyys, automaattinen tietojen täyttö sekä automaatio- ja integrointimahdollisuudet nostivat sen ylivoimaisesti parhaaksi vaihtoehdoksi heille.

Myyntiprosessi 

Projektin alussa määriteltiin ja suunniteltiin myyntiprosessit. Määrittely tehtiin jakamalla prosessit lyhyempiin vaiheisiin ja vastaamalla mm. seuraavanlaisiin kysymyksiin: 

  • Mitä kussakin prosessin vaiheessa tapahtuu?
  • Mitä on tapahduttava ennen seuraavaan vaiheeseen siirtymistä?

Määrittelyn jälkeen mallensimme myyntiprosessit HubSpotiin. Core Servicellä oli erityinen tarve ymmärtää ja ennustaa katteita eri sopimusvaiheissa. Ratkaisumme tähän oli useita myyntiputkia sekä räätälöityjä ennusteita.

Myyntiputket ja -ennusteet 

Määrittelimme kolme erilaista myyntiputkea: uusi liiketoiminta, olemassa oleva liiketoiminta ja verkkokauppa. Core Service tarjoaa useita tuotteita ja palveluja: Apple-laitteet, SaaS, projektityöt ja toistuvasti laskutettavat palvelut. Näiden kaikkien kateprosentit eroavat toisistaan suuresti, minkä vuoksi otettiin käyttöön neljä erilaista myyntiennustetta.

Oli tarpeen luoda ennusteita ja raportteja, paitsi kunkin tuotteen/palvelun kokonaisliikevaihdosta, myös kunkin segmentin katteista. Hyödynsimme HubSpotin calculated properties -ominaisuutta näiden kustomoitujen raporttien ja ennusteiden luomiseen.

Muut implementoinnit ja koulutus 

Core Servicen myynnin kehitysprojektin toteuttaminen HubSpot-järjestelmään sisälsi aiemmin mainittujen ratkaisujen lisäksi: verkkokauppasivuston, henkilökohtaisten sähköpostien, tiimisähköpostien ja Slackin integroinnin. Varmistimme myös, että toteutetussa myyntiprosessissa kerättiin kaikki prosessissa tarvittavat tiedot pakottamalla tiedonkeruu oikeisiin paikkoihin. Sales Communications myös koulutti Core Servicen myyntitiimiä käyttämään uutta alustaa ja työkaluja sekä saamaan niistä kaiken irti.

Core Servicen myyntijohtaja, Jari Grönroos kommentoi myyntiprosessin rakentamista HubSpotiin:
Yleensä prosessit väännetään sopimaan ohjelmistoon, tässä meidän prosessi on pysynyt paikallaan ja ohjelmisto on väännetty sellaiseksi kuin tarvitsemme. Näin prosessit otetaan käyttöön ja ne toimivat organisaatiossa kuten ne on suunniteltu

 

SalesComm-ReferenssiCase-Mcare-VP-short-low

 

Tulokset

Sumuisesta peruutuspeilistä kirkkaisiin tulevaisuuden näkymiin 

Core Servicellä on nyt systemaattinen tapa kerätä tietoa sekä tuottaa raportteja myyntiliideistä ja myynneistä. Myyntiprosessi on läpinäkyvä ja he saavat tarkkoja tulevaisuuden myyntiennusteita. Tämä on suuri parannus menneeseen dataan perustuviin raportteihin ja vaikuttaa positiivisesti läpi koko liiketoiminnan.

Helpompi ja tehokkaampi myyntityö

Myyntiprosessien ja -johtamisen kehittäminen säästää aikaa ja tekee myyntitiimin päivittäisestä työstä helpompaa sekä hallittavampaa. Automaatiota käytetään liidien hankkimiseen ja nurturoimiseen. Tämä vapauttaa myyntitiimin aikaa ja lyhentää reagointiaikoja, joka puolestaan johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen. Myyntitiimi voi nyt keskittyä tärkeimpiin caseihin ja viettämään aikaa asiakkaiden kanssa.

Kuten Core Servicen toimitusjohtaja Veli-Pekka Vähälummukka sanoo: "Säästämme aikaa ja teemme parempaa tulosta."

Haluatko kehittää myyntiprosessejasi?

 

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö saumattomaksi 

Projekti on kehittänyt myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä ja johtamista. Kokonaiskuvan ymmärtämistä ja tietojen analysointia auttaa huomattavasti se, että kaikki toimivat samalla alustalla ja pääsevät käsiksi samoihin tietoihin. Kun myynti ja markkinointi toimivat käsi kädessä, tulee kohdentamisesta ja sisällön tuottamisesta laadukkaampaa ja helpompaa. Markkinointi saa nyt parempia tuloksia, koska se voi analysoida mitkä toimet konvertoivat ja mitkä eivät. Esimerkiksi markkinoinnin liidituotanto on lisääntynyt 60% viime vuoteen verrattuna.

Yhteistyö ja tulevaisuus

"Sujuva on oikea sana kuvaamaan työskentelyä Sales Communicationsin kanssa.
– Veli-Pekka Vähälummukka, toimitusjohtaja Core Service –

Core Servicen ja Sales Communicationsin yhteistyö toimi hyvin tässäkin projektissa ja Core Servicen tiimi oli tyytyväinen projektin prosessiin ja tuloksiin. Sales Communications sai hyvää palautetta mm. siitä, että pidimme projektin oikealla tiellä ja suunta korjattiin nopeasti, kun projekti alkoi luisua väärille poluille.

Tulevaisuudessa asiakaspalvelun kehittäminen on seuraava looginen askel myyntiprosessien kehittämisessä. Todennäköisesti seuraavaksi vuorossa on Service Hubin käyttöönotto. Tämä auttaa kehittämään Core Servicen asiakaspalvelua, asiakastyytyväisyyttä ja NPS-pisteytystä. Jatkamme myös myyntiprosessien ja raportoinnin hienosäätöä, verkkosivujen valjastamista myynnin tueksi sekä automaatioiden lisäämistä.

Me SalesCommilla olemme iloisia, että voimme jatkaa yhteistyötä ja tukea Core Serviceä kasvamaan jatkossakin!

 

Haluatko keskustella teidän myynnin prosessien ja CRM:n kehittämisestä?

Tilaa blogimme, joka on täynnä timanttista sisältöä koskien markkinointia, myyntiä ja asiakaspalvelua.