<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Liidien hankinta verkosta - näin se tapahtuu

1801.2019

MarkkinointiMyynti

Liidien hankinta - määrällisesti ja laadullisesti - on tänä päivänä markkinoijan kaikista tärkein tehtävä, mutta oppi uppoaa hitaasti Euroopassa. Vain 23% mantereemme markkinoijista keskittyy tavoittamaan oikean kohderyhmän ja konvertoimaan nämä liideiksi myynnille.

Yhdysvalloissa markkinointi viettää suurimman osan ajastaan sisältömarkkinoinnin parissa tavoitteenaan houkutella ja konvertoida liideiksi mahdollisimman moni, laadultaan sopiva verkkovierailija. B2B-markkinoijista 93% panostavat sisältömarkkinointiin, mutta vain 42% kokee sen tehokkaaksi - miksi? Yksi suurimpia syitä epäonnistumisille on heikosti toteutettu liidien generointistrategia.

Paneudutaan siis tähän markkinoinnin tärkeään, jollei tärkeimpään tehtävään eli liidien generointiin, ja tarkastellaan asiaa digitaalisuuden näkökulmasta.

Liidien hankinnan prosessi haltuun

Aloitetaan määrityksestä. Liidi (lead) on henkilö, joka on jollain tavoin indikoinut kiinnostuneisuuttaan yritystäsi tai sen palveluita kohtaan. Liidigeneroinnilla puolestaan tarkoitetaan markkinoinnin prosessia missä kartoitetaan kiinnostusta ja kasvatetaan potentiaalisten asiakkaiden halukkuutta ostaa ks. yrityksen tai yhteisön palveluja tai tuotteita, päämääränä kasvattaa myynnin niin kutsuttua pipelinea

Moderni myyntimahdollisuuksien kartoitus on digitaalista: Teknologia, internet, sosiaalinen media ja digitalisaatio ovat muuttaneet liidien hankintaprosessin viimeisen kymmenen vuoden aikana. Informaation saatavuus, sosiaalinen internet ja ostamisen murros ovat mahdollistaneet “itseohjautuvan ostajan”, asiakkaan jonka tuominen omaan myyntisuppiloomme vaatii yrityksiltä uudenlaista lähestymistä. Pitää olla läsnä siellä missä asiakaskin.

Markkinoinnin automaatio on mahdollistanut uusien tekniikkojen kehittämisen, missä liidien löytäminen, niiden kvalifioiminen ja asteittainen kehittäminen myyntivalmiuteen on ottanut mitattavan askeleen eteenpäin. Prospektien löytäminen ei enää perustu asiakkaan kannalta odottamattomiin yhteydenottoihin tai keskeytyksiin, vaan pikemmin oikea-aikaiseen ja lisäarvoa tuovaan läsnäoloon, mistä jää digitaalinen jalanjälki.

Mitä on Inbound Lead Generation?

Myyntimahdollisuuksien löytämisen kannalta on olennaista, että olemme verkossa ja vastaamme tulevien asiakkaidemme kysymyksiin kun Zero Moment of Truth iskee. Yhä harvemmin asiakkaasi kävelee ovesta sisään, vaan hän valmistelee omalla ajallaan ja omaan tahtiinsa ostoprosessiaan yleensä googlettamalla, hakemalla vastauksia, vertailemalla, kuulemalla eri sidosryhmien näkemyksiä - internetissä. Hänet pitää houkutella meidän ympäristöömme ja auttaa eteenpäin hänen itse valitsemallaan tiellä - inbound-markkinoinnin keinoin eli keskittymällä merkitykselliseen sisältöön ja saamaan asiakas kiinnostumaan sisällön kautta meistä ja palveluistamme.

Inbound-markkinoinnin metodologiassa liidigeneraatio sijoittuu digitaalisen myyntisuppilon vaiheeseen kaksi, eli tilanteeseen, missä olet onnistunut houkuttelemaan uusia kontakteja ympäristöösi ja olet valmis aloittamaan konversioprosessin näiden tuntemattomien vierailijoiden muuntamiseksi tunnistetuiksi kontakteiksi - siitä seuraavaa kvalifiointiprosessia varten.

Liidejä_inboundmarkkinoinnilla 

Inbound-liidi houkutellaan verkkosivuillesi

Inbound-liidi on siis houkuttelumarkkinoinnin kautta tullut ja esimerkiksi email-osoitteen myötä tunnistettu henkilö, joka on osoittanut kiinnostusta joko suoraan tai epäsuoraan yrityksesi palveluita tai tuotteita kohtaan. Hän on henkilö, joka on ollut valmis antamaan “digitaalisen käyntikorttinsa” yrityksesi käyttöön merkityksellistä, lisäarvoa tuovaa tarjoamaa vastaan kuten e-kirja, whitepaper, ilmainen koulutusvideo tai vastaava.

Kerrataan lyhyesti minkälainen prosessi on kyseessä.

Liidihankinnan mekaniikka & konversiot

Moni yritys ostaa hakusanamainontaa ja ohjaa verkkosivuille. Kävijä löytää ehkä osan etsimästään, mutta siirtyy nopeasti eteenpäin. Vaikka vierailijavolyymi olisi suuri, ei yleisanalytiikka paljoa lohduta.  Kävijät tulevat ja menevät koska ei uskalleta napata kiinni - eli konvertoida. Sales Communicationissa näemme seuraavan prosessin puutteen liiankin usein:

Landing page – eli laskeutumissivu:

Laskeutumissivuksi kutsutaan sivua, joka on luotu vain yhtä asiaa varten - sen tehtävänä on saada kävijä antamaan yhteystietonsa, esimerkiksi meiliosoitteensa, jotain merkityksellistä lisäarvoa vastaan.  

Form - eli lomake:

Jokaisella laskeutumissivulla on aina lomake. Mitä lomakkeessa tulee kysyä? Se riippuu tarjoamastasi? Miten paljon informaatiota sinä olisit valmis antamaan itsestäsi, kuinka paljon vaivaa haluat nähdä sen eteen? Lomakkeen laajuus riippuu monesta asiasta kuten toimialasta, tarjottavasta lisäarvosta jne.   Offer eli tarjoama

Offer on inbound-markkinointikielellä se jotain, joka tuo lisäarvoa kuten e-kirja, esitys, opas tai vastaava. Liidigeneroinnin kannalta olemme markkinoinnin tehtävän ytimessä - vain oikein kohdennettu, kävijän ostopolun elinkaarta ymmärtävä materiaali konvertoi. Vain riittävä lisäarvo varmistaa, että kävijä muuntuu tunnistetuksi liidiksi. Tuote-esitettä ei voi kategorisoida offeriksi, antaisitko sinä yhteystietosi vain saadaksesi katsella tuotteita? 

Call to Action - eli CTA

Moni on näitä nähnyt, mutta harva ymmärtää termiä. CTA:lla tarkoitetaan yksinkertaisesti käyttäjälle suunnattua kehotetta tehdä jotain - kuten ladata materiaalia, ilmoittautua webinaariin tai täyttää laskeutumissivulla oleva lomake. A/B-testauksen avulla näkee parhaiten mitkä CTA-toteutukset toimivat parhaiten. Inbound-maailmassa näistä on tehty tutkimuksia ja hyvä CTA* on moninkertaisesti tehokkaampi kuin väärin toteutettu.

Lataa 30 vinkkia liidien generointiin

Panosta verkkosivustoosi & ole läsnä

Siinä lyhyesti liidien generoinnin mekaniikka, sovitettuna laajempaan inbound-markkinoinnin metodologiaan*. Markkinoinnin pitää totuttautua maailmaan missä se keskittyy laadullisesti hyvien, myyntikelpoisten liidien tuotannon tehokkuuteen. Monissa organisaatioissa on myynnin ja markkinoinnin yhteinen SLA-sopimus: Markkinointi tuottakoon X-kappaletta myyntikvalifioituneita liidejä niin myynti sitoutuu muuttamaan niistä esimerkiksi Z% uusiksi asiakkaiksi.

Ole siis läsnä verkossa. Vastaa kysymyksiin ja houkuttele omaan ympäristöösi. Kriittinen paikkasi markkinoijana on edelleen oma verkkosivustosi, mutta sellainen, joka heijastaa rakenteiltaan ostamisen murrosta ja sisällön roolia liidien generoinnissa ja asiakkuuksien kasvattamisessa.

Moderni verkkosivusto on suunniteltu tukemaan markkinoinnin ja myynnin uutta, yhteistä prosessia, missä tuntematon verkkokävijä muuntuu tunnistetuksi liidiksi - kokemansa ja tarvitsemansa lisäarvon kannustamana.

 

 

Tilaa blogimme, joka on täynnä timanttista sisältöä koskien markkinointia, myyntiä ja asiakaspalvelua.