Kuuntele blogi
Sen tarkoitus on vahvistaa nykyaikaisen markkinoinnin prosesseja, jotka pohjautuvat asiakkaan ymmärtämiseen ja tämän ostopolun tuntemiseen. Asiakkaan ostoprosessiin pohjautuva markkinointi- ja myyntiprosessi puolestaan huomioi koko asiakaskokemuksen.
Markkinointiautomaation myötä markkinointia voidaan kohdistaa entistä tarkemmin, potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaiheet huomioiden. Oikein tehtynä se voi tehostaa ja selkeyttää yrityksen markkinointia, mutta ennen kaikkea se tuottaa konkreettista tulosta myynnille. Virheellisesti käytettynä automaatio saattaa kuitenkin jäädä tuloksettomasti ja ennemmin kuluttaa vain aikaa ja resursseja. Usein yritykset käyttöönoton hurmoksessa unohtavat raadolliset arjen faktat, joita markkinointiautomaation käyttöönottoon liittyy. Tuloksia ei saavuteta ilman kovaa työtä.
Markkinoinnin automaatio viittaa nimensä puolesta siihen, että uudistus koskee vain markkinointia. Se onkin valitettavan tavallinen virhe, jonka johdosta hukataan valtavasti potentiaalia. Sen ytimessä toimii markkinoinnin ja myynnin tiivis yhteistyö. Voit kuvitella molempien toimivan kuin yhdessä, kontrolloidussa putkessa, jonka läpi markkinoinnin keräämät liidit kulkevat kohti putken loppupäässä odottavaa asiakkuutta.
Automaatio ei ole vain markkinoinnin asia. On molempien vastuulla kehittää toimintaa ja pitää huolta, että automaation tuottama kallisarvoinen tieto ei jää vain markkinoinnin pöydälle. Ideaalisti markkinointia ja myyntiä ei nähdä edes enää erillisinä osastoina yrityksessä, vaan molempien tehtävä on yhdessä kehittää yrityksen liiketoimintaa kannattavammaksi. Jos nämä tiimit eivät toimi yhteistä tavoitetta kohti, markkinointiautomaatio voi tehdä vain vähän yrityksen hyväksi. Yhteiset pelisäännöt ja kommunikointi auttavat. Myynnin on hyvä selvittää selkeästi, milloin liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille ja mitä liidille sen jälkeen myynnin käsittelyssä tapahtuu. Selvitä myös, missä tilanteissa epävarma liidi kannattaa siirtää takaisin myynniltä markkinoinnin hoivattavaksi. Yhteinen kieli täytyy olla kunnossa, muuten markkinoinnin investoinnit valuvat hukkaan, eikä kauppaa synny.
Lisäksi myynnin tehtävänä on keskustella markkinoinnin kanssa yhdessä niistä viestinnällisistä toimenpiteistä, joilla tuetaan molempien menestyksekästä työtä. Kukapa voisi tuntea asiakkaansa paremmin, kuin myyjä itse? Markkinointi voi hyötyä suuresti myynnin tiedoista ja sen takia se tarvitsee myyntiä markkinoinnin suunnittelussa.
Muutos yrityksen kasvottomasta ja tuotekeskeisestä paasauksesta henkilökohtaiseen, asiakasta sitouttavaan vuoropuheluun on mielenkiintoinen matka. Kaikessa tässä tarvitaan koko organisaation ymmärrystä yrityksen strategiasta ja tavoitteista, uusien työskentelytapojen haltuunottoa sekä sisäisten siilojen räjäyttelyä.
Markkinoinnin automaatiossa on omituinen uskomus, jonka juuret luultavasti juontuvat sen nimestä. Usein yritykset luulevat käyttöönoton jälkeen automaation hoitavan kaiken automaattisesti. Uskotaan, että työsarka vähenee koneiston pyöriessä automatiikalla jatkuvasti syytäen liidejä myynnin hoidettavaksi. Ei ole olemassa teknologiaa, joka saisi aikaan myyntiä automaattisesti. Myyjien rooli on edelleen tehdä kauppaa, tuottaa myyntielämyksiä ja lujittaa asiakasuskollisuutta. Tänä päivänä asiakkaat odottavat myyjiltä näkemyksellisyyttä ja tukea ostopäätöksilleen.
Entä milloin edellisen kerran tarkistit automaattisesti asiakkaille ja liideille lähtevät myynnin viestisi? Vanhentuneet automatisoidut viestit ovat tehottomia, jos käyttöönoton yhteydessä luodut viestit sisältävät kielioppivirheitä tai muistuttavat spämmiä. Menetät toiminnalla uskottavuutta, jota on muutenkin hankalaa näinä päivinä saada. Myynnin (itse asiassa meidän kaikkien) tulisi säännöllisesti käydä läpi viestien ajankohtaisuutta ja kieliasua. Digitaalinen kenttä elää jatkuvasti ja muotivirtausten myötä se, miten tänään tavoitat parhaiten asiakkaasi ei välttämättä toimi enää huomenna. Automaatio vaatii jatkuvaa valppautta muutokselle ja uudistumiskykyä.
Markkinointiautomaation kanssa ei voi jatkaa vanhanaikaiseen tuotelähtöiseen ja yrityskeskeisen myynnin tiellä. Myynnin täytyy opetella markkinointiautomaation tuomien muutosten myötä uudenlainen tapa myydä. Sitä voi kutsua digi-/ihmisavusteiseksi myynniksi. Muutos asenteissa on tärkeintä. Yritysten on ajateltava kaikkea asiakkaan kannalta: mikä tuotteessa tai palvelussa on oikeasti arvokasta? Ole rehellinen itsellesi ja mieti myös syitä miksi asiakas ei välttämättä halua tehdä kauppaa kanssasi. Digitaalinen aika ja sosiaalinen media antaa äänen jokaiselle, joten ole valmis myös siihen että kaikki eivät ole aina kanssasi samaa mieltä. Rehellinen itsetuntemus on automaation onnistumisen takia tärkeää.
Markkinointiautomaatio antaa sinulle kaikki työkalut siihen, että voit tutustua asiakkaaseen lähemmin. Myyjät eivät kuitenkaan aina osaa käyttää kaikkea saatavilla olevaa tietoa hyväkseen. Monet jatkavatkin vanhoilla toimintamalleilla tarjoten asiakkaalle tuotetta, sen sijaan että selvittäisivät, miten tuote liittyy asiakkaan arvon lisäämiseen. Asiakaskokemuksen parantaminen perustuu asiakkaittesi, heidän haasteiden ja toiveiden tuntemiseen ja niiden täyttämiseen. Jotta yritykselläsi olisi arvoa, on sen pystyttävä näitä haasteita ratkomaan. Jos aiot olla osana nykypäivää ja olet ottanut käyttöösi markkinointiautomaation, olet olemassa vain ja ainoastaan asiakkaitasi varten.
Myynti voi hankkia asiakkaista ja heidän mieltymyksistään tietoa muun muassa erilaisin kyselyin sekä heidän tietoisesti jättämiään digitaalisia jalanjälkiä seuraamalla. Näistä tiedoista pystytään luomaan asiakasprofiileja, joiden perusteella voidaan selvittää, miten kyseinen asiakas haluaa häntä palveltavan ja millainen hänen ostoprosessinsa on. Erilaisia ostoprosesseja varten voidaan laatia erilaisia käsikirjoituksia eli eri keinojen ja kanavien yhdistelmiä, joilla asiakkaat todennäköisimmin tavoitetaan. Myös asiakkuuksien hoitomalleja voidaan näin suunnitella ennakkoon.
On tärkeää vaatia valitulta automaatiolta käytettävyyttä, helppokäyttöisyyttä ja ymmärrettävyyttä, sillä yksi suurimmista käytännön kompastuskivistä markkinointiautomaation käyttöönotossa on se, ettei kukaan lopulta opikaan käyttämään itse järjestelmää. Epäonnistuminen johtuu usein niinkin yksinkertaisesta syystä, etteivät järjestelmän loppukäyttäjät olleet mukana, kun työkalua alun perin valittiin. Loppukäyttäjät, eli ne markkinoijat ja myyjät jotka ovat järjestelmän kanssa päivittäin tekemisissä, tulisi ottaa huomioon valintaprosessissa jo lähes alusta asti. He todennäköisesti osaavat parhaiten arvioida työkalun lopullista käytettävyyttä yrityksen arjessa.
Sama virhe voi tapahtua myös koulutusvaiheessa. Koulutuksessa ei kannata pihistellä – se kostautuu myöhemmin, jos kukaan ei lopulta osaa käyttää hienon työkalun erilaisia ominaisuuksia. Älä järjestä yhdeksi perjantai-iltapäiväksi raskasta luentoa, jolloin käyt läpi kertakoulutuksena kaikille työntekijöillesi, jonka jälkeen jokainen myyjä ja markkinoija on omillaan järjestelmän käytännön opettelun kanssa. Parempi tapa suorittaa koulutus on aluksi toimia tiiviissä yhteistyössä järjestelmätoimittajan kanssa ja varmistaa, että jokainen käyttäjä osaa käyttää uutta työkalua sujuvasti käytännössä. Investointi oikeanlaiseen kumppaniin on sikäli erittäin tärkeää markkinoinnin automaatiota valittaessa.
Nykypäivänä myyjällä on jo käytössään monipuolisesti erilaisia verkkotyökaluja, esimerkiksi verkkoneuvottelut, chatit ja erilaiset verkon yli tehtävät demoesitykset. Uusi teknologia mahdollistaa hyvän ja asiantuntevan myynnin, jonka merkitys yrityksissä vain korostuu.
Ennen oli ehkä helpompaa. Nykyisin markkinointi joutuu tekemään paljon toimenpiteitä, joita ei aiemmin ole tehty, samaten myynti. Ennen ostopäätökseen vaikutti suuresti myyjän myyntipuhe, nykyisin asiakkaat vaativat enemmän. Automaation myötä myyjien ammatillisen osaamisen merkitys kasvaa, mutta lisäksi heiltä vaaditaan digimaailman ymmärtämistä ja hyödyntämistä. Erilaisten teknologioiden hallinnan oppii kyllä ajan kanssa. Mikään koira ei ole koskaan liian vanha oppiakseen uusia temppuja. Älä siis vastusta digitalisaatiota. Hyväksy muutos ja lähde siihen mukaan. Muista, että asiantuntemuksesi ja osaamisesi ovat aina arvossaan.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
