Kuuntele blogi
Markkinointi on yleisesti luultua tuottavampi investointi. Kävimme mielenkiintoisen keskustelun SalesCommin Kasvupodcastissa Strategic Accounting Finlandin Riku Lehtisen ja Ari Holmin kanssa markkinoinnin kassavirtavaikutuksista.
Markkinoinnin kassavirtavaikutukset eivät ole kovin hyvin yritysten tiedossa. Tästä johtuen markkinointia ei käsitellä investointina vaan kuluna. Jotta kykenee käsittelemään markkinointia investointina, on pystyttävä käsittämään, mitkä ovat markkinoinnin kassavirtavaikutukset. Riku Lehtinen ryhmänsä ja Suomen Markkinointiliiton kanssa teki tutkimuksen, jossa kävi hyvin selväksi, että digitaalisuuden myötä markkinointi painottuu vahvasti taktisiin toimenpiteisiin. Markkinoinnin ymmärrystä ja osaamista on edelleen erittäin heikosti hallituksissa ja johtoryhmissä.
Rikulla oli hyvä ohje: Menestyäkseen myynnin, viestinnän ja markkinoinnin tulisi olla yhteisjohdettuja ja -tavoitteellisia. Rahasta pitää puhua läpi koko organisaation, ja kassavirta pitää ottaa mukaan yrityksen johtamiseen kaikilla tasoilla.”Kassavirran avulla johto pääsee kiinni prosesseihin ja kaikkiin sisään ja ulos meneviin rahaeriin. Tuloslaskelma ei toimi, sillä se mittaa vain jaksotettujen tuottojen ja kulujen erotusta.”
- Riku Lehtinen
Markkinointi on tuottava investointi, joka pitää käsittää kassavirran kehityksen kautta. Yritysten kykyä käsittää, miten markkinointi vaikuttaa tulevaisuuden kassavirtoihin, on hyvä tarkastella datan kautta. Kun esimerkiksi yritys ymmärtää, mikä vaikutus on Googlen luontaisten hakujen kärkipositiolla, on mahdollista nähdä, kuinka paljon kyseinen positio tuottaa liikennettä sivustolle ja kuinka paljon ko. positio tuottaa liidejä myynnille. Myynnin kyky konvertoida liidit asiakkaiksi ratkaisee oleellisesti. Kun sitten siihen lisätään kauppojen päätösprosentti, aika asiakkaaksi sekä keskikaupan arvo ja suhteutetaan tämä maksuehtoihin, voidaan alkaa johtamaan kassavirran kasvua.
Rikun ja Arin kanssa keskustellessani kävi hyvin selvästi ilmi, että markkinoinnin, myynnin ja taloushallinnon pitäisi enemmän keskustella keskenään yhteisissä palavereissa. Nykyinen tapa, jolla keskimääräisesti yritykset on organisoitu siiloihin, ei toimi, koska data ajaa konvergenssia organisaatiofunktioiden keskellä. Suomeksi: ”Lisää yhteistyötä osastojen välille.” Keskitetty asiakasdata ei tue kovin hyvin organisaatioiden sisäistä yhteistyötä.
Strategic Accountingin ja Markkinointiliiton tutkimuksesta kävi hyvin ilmi, että ne yritykset, joilla markkinointi oli 2000-luvun teknolaman aikaan strategian keskiössä, selvisivät lamasta hyvin ja useimmat, joilla markkinointi ei ollut strategian keskiössä, hävisivät markkinoilta kokonaan. Sinunkaan yrityksesi ei ole ikuinen ja asiakkaasi ratkaisevat menestymisesi. Selvityksen mukaan pitkäjänteinen ja johdonmukainen markkinointi nostaa yrityksen kassavirtatuloksen noin 40 % korkeammalle, mitä se muuten olisi.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
