<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Inbound sales: miten rakentaa tehokas prosessi myyntiin?


On aika selvittää, miten myynti voi saada markkinoinnin generoimista liideistä kauppaa. Ratkaisun keskiössä toimii kummankin osaston yhteistyö, smarketing.


Fanni Parma
4.4.2017 14:58

 

Vuonna 2016 generoimme asiakkaidemme kanssa yhteensä 24 000 liidiä. On siis turvallista sanoa, että suomalaisissa yrityksissä ei ole ongelmia tuottaa liidejä. Siksi kuluvana vuonna kannattaa selvittää, miten generoiduista liideistä saataisiin seuraavaksi tehtyä kauppaa.

Suurin ja näkyvin ongelma myynnissä on se, että markkinointi on jo digitalisoitunut, mutta myynnin tiimi juoksee vielä digijunan perässä. Tämän takia se ei saa koppia markkinoinnin tuottamista liideistä ja ne valuvat osastojen väliseen kuiluun. Jos käytössä ei ole HubSpotin CRM, saattaa kontaktien vienti eteenpäin toiseen järjestelmään muodostua ongelmaksi. Tällöin markkinointi harvoin tietää, mitä liideille tapahtuu. Eritoten, mikäli yritykseen on otettu mukaan inbound-markkinointi, eli arvokkaan sisällön avustama liidigenerointi, jossa asiakas itse ottaa yhteyttä markkinoijaan. Inbound-myynnissä myynnin ja markkinoinnin saattaminen pelaamaan yhteiseen tiimiin on tärkeää. Yhteistyölle on olemassa myös englanninkielinen termi, smarketing. Yrityksessä on ongelmia, jos sales jatkaa perinteistä myymistä soittamalla listoja läpi siitä huolimatta, että markkinointi yrittää työntää verkkosivujen kautta tulleita laadukkaita liidejä myynnille. Ei ole mitään järkeä generoida liidejä joille sales ei voi myydä syystä tai toisesta. Tästä syystä tiimi pitäisi kouluttaa ottamaan kiinni mahdollisuuksista, jotta ne eivät valuisi hukkaan. Tämä onkin kotimaisten firmojen haaste, kun myynnin tiimi ei pysty kotiuttamaan markkinoinnin tuottamia liidejä. 

 

Inbound-sales - miten rakentaa tehokas prosessi myyntiin

Julkaissut Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy 8. maaliskuuta 2017

 

Ylimmän johdon ongelma

Keskustelu ongelmasta on tähän mennessä ollut pääsääntöisesti myynnin ja markkinoinnin välistä, mikä on mukavaa, mutta tavallaan turhaa. Ongelmaan syyllistä ei kannata etsiä myynnin tai markkinoinnin tiimeistä, sillä liidien klousaaminen diileiksi on loppupeleissä ylimmän johdon ongelma. Perinteisesti varsin erillään toisistaan toimivat myynnin ja markkinoinnin osastot yrityksissä eivät pysty tekemään päätöstä yhteistyön aloittamisesta keskenään, koska toimivat organisaatiossa samalla tasolla. Tämän takia johtoa tarvitaan yhteistyön aloittamiseen. Joissain organisaatioissa vallitsevan perinteisen kulttuurin muutos saattaa olla jopa hallituksen asia. Markkinointi ja sales voivat tehdä kaikkensa, mutta jos toimitusjohtaja ja hallitus eivät ole mukana prosessissa, ongelman korjaaminen on mahdotonta.

 

Myynnille ja markkinoinnille yhteiset mittarit

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö tuo molemmat tiimit saman pöydän ääreen. Käytännössä yrityksessä ei tällöin ole enää erillisiä myynnin ja markkinoinnin palavereja. Samaten tavoitteiden pitäisi olla yhteiset varsin yksinkertaisesta syystä: koko organisaatio on käytännössä riippuvainen liikevaihdosta. Yrityksessä ei ole yhtäkään osiota, joka ei olisi riippuvainen myynnistä, joten kaikki ovat alisteisia sille, että se toimii.

 

Myynnin reaktioaika ratkaisee

Myynnissä reaktioaika pelaa ratkaisevassa roolissa. Ostoikkuna on intensiivisimmillään sillä hetkellä, kun vierailija on vielä sivustollasi, minkä takia liidi pitäisi pyrkiä kontaktoimaan samantien. Ei huomenna tai ensi viikolla, eikä edes tunnin päästä, vaan heti. Tästä johtuen myynnin ja markkinoinnin osastojen täytyy toimia tiiviisti yhdessä, eli käytännössä samassa putkessa.

Tilanne on verrattavissa perinteiseen kivijalkakauppaan. Mitä myyjä tekee asiakkaan astuessa sisään liikkeeseen? Tämä huomioi asiakkaan samantien tervehdyksellä ja aloittaa mahdollisen tarvekartoituksen. Sama pätee online ja offline -ympäristöihin, eli asiakasta täytyy tervehtiä ja kiittää siitä, että tämä on saapunut vierailemaan verkkoympäristöösi.

Mitä tapahtuu, jos odotat hetken ennen kuin kontaktoit vierailijaa? Minuutin päästä tämän poistuttua sivustoltasi intensiteetti on jo kadonnut ja ostoikkunaa on hyvin vaikea avata uudestaan jälkikäteen. On siis turhaa soittaa huomenna. Vierailija tuskin enää muistaa mitä teki sivustollasi, saatikka on enää yhtä kiinnostunut siitä, mitä sinulla on sanottavaa. Myynnin on siis reagoitava salamannopeasti. Reaktioaikaan vaikuttaa ratkaisevasti myynnin ja markkinoinnin kyky pelata yhteen.

 

Kontaktoitko laadukkaita liidejä?

Jotta kaupanteko sujuisi, laadukas liidi, eli marketing qualified lead (MQL), on syytä määritellä niin mustavalkoisesti kuin mahdollista. Määrittelyssä ei ole varaa antaa tulkinnalle jalansijaa. Tulkinta on subjektiivista, jolloin määritelmä laadukkaasta liidistä on erilainen riippuen aina ihmisestä. Määrittelyssä on hyvä miettiä esimerkiksi yrityksen liikevaihtoa ja henkilöstömäärää. Keskustele, juttele ja tutustu nykyisiin, eritoten parhaimpiin asiakkaisiisi ja keskity tulevaisuudessa keräämään vastaavanlaisia.

Liidien kvalifiointi täytyy olla mustavalkoista, jolloin on mahdollista tehdä automaattista kvalifiointia. Tällöin markkinointi voi automaattisesti ja reaaliaikaisesti toimittaa myynnille laadukkaita liidejä. Ongelma on se, että tätä liitosta ei olla vielä monessa yrityksessä tehty, jolloin sales ei kontaktoi laadukkaita liidejä.

 

Myynti ja markkinointi täytyy saattaa saman pöydän ääreen, jotta yhteistyö onnistuu.

 

Keskity yrityksen numeroihin

Liikevaihto on numeroita, ei mitään muuta. Sen takia myös markkinoinnin ja myynnin tavoitteet täytyy olla mitattaviin ja verrattaviin numeroihin sidottuja. Ne ovat selkeitä ja kertovat totuuden, eikä tulkinnalle jää paljoa sananvaltaa.

Verkossa toimiessa päätökset voidaan perustaa saatavilla olevaan dataan. Kun markkinoinnilla ja myynnillä on yhteinen putki, kaikki on mitattavaa:

 

  1. Diilien määrä ja niiden arvo?
  2. Kuinka kauan diilien klousaaminen kesti?
  3. Montako tarjousta myynti teki yhteensä?
  4. Entä kuinka monta myyntimahdollisuutta myynnillä oli?
  5. Kuinka monta kontaktia myynti on tehnyt?
  6. Kuinka monta liidiä markkinointi on toimittanut?
  7. Kuinka monta liidiä on tuotettu yhteensä?
  8. Mikä on sivustonne trafiikki?
  9. Mitkä eri kanavat toivat trafiikkia sivustollesi?

 

Putkessa ei ole mitään kohtaa, johon ei löytyisi dataa. Sen takia juuri dataan sinun tulisi perustaa kaikki päätöksesi. Onneksi olettamuksiin ei tarvitse nykymaailmassa enää nojata päätöksiä, eikä mielipiteillä ole väliä, kun ainoastaan faktat lasketaan.

 

Katso prosessia taaksepäin

Yleensä myynnin funnelia katsotaan ylhäältä alaspäin, mutta kokeile tarkastella samaa putkea toisin päin. Pohdi sitten, miten kiihdytät prosessia ja missä kohdassa löytyy eniten kitkaa ja kipupisteitä. Saatat huomata, etteivät ongelmat liity ollenkaan siihen, miten myynnin tiimi tekee töitään. Voi vain olla, että suuntasi on täysin väärä, eli vietät liikaa aikaa väärien asiakkaiden kanssa, mistä syntyy hävittyjen asiakkuuksien korkea määrä. On turha edes tuhlata aikaa tarjoamalla sellaisille, jotka eivät pysty ostamaan. Tässä auttaa tarkka ja selkeä laadukkaan liidin määrittely, johon on osallistunut sekä markkinointi, että sales.

 

Huonolaatuisia liidejä?

Jos liidiesi laatu on huono, vaikka konversioita tulee runsaasti ja laadukkaiden liidien määrittely on kunnossa, tarkoittaa se sitä, että sisällöntuotannossa on ongelma. Tarjoat luultavasti arvokasta sisältöä liiketoimintasi kannalta vääränlaisille ihmisille. Olethan määritellyt ostajapersoonasi kunnolla? Entä ostajanmatkan asiakkuuteen?

 

Markkinoinnin ja myynnin välinen palvelutasosopimus

Palvelutasosopimuksen avulla varmistat, että koko putki pelaa diilistä liidiin asti. Markkinoinnilla pitäisi olla vastuu tuottaa myynnille tarpeeksi laadukkaita liidejä. Sopimuksessa tuo määrä pitäisi määritellä tarkasti. Markkinoinnin tehtäväksi jää tällöin miettiä kuinka paljon heidän tulisi tuottaa erilaisia sisältöjä, jotta liidien tuotantoa saataisiin kiihdytettyä tarpeeksi tavoitteiden täyttämiseksi.

 

Markkinoinnin automaatio auttaa

Markkinoinnin automaation avulla pysyt aina ajan tasalla. Sinulla on tällöin dataa käytössäsi: tiedät mitkä sivut, sekä sisällöt kiinnostavat vierailijaa erityisesti. Automaation ansiosta tiedät kontekstin, vierailijan taustoja ja mitä ihmiset tekevät ja sanovat myynnille. Automaation ansiosta sinulla on tiedossa myös ne teot, jotka kertovat omaa tarinaansa. Ihmiset usein sanovat harrastavansa säännöllisesti liikuntaa, vaikka todellisuudessa viettävät vapaa-aikansa sohvalla Netflixin parissa. Markkinoinnin automaatio paljastaa siis teot, minkä ansiosta myynnin tiimi näkee sen, mitä ihminen on tehnyt ja pystyy asemoimaan tyylinsä lähestyä asiakkaan käyttäytymisen ja mielenkiinnon kohteiden perusteella. Ennen automaation tuomia ulottuvuuksia myyjä joutui aloittamaan asiakaskohtaamisen aina tarvekartoituksella. Nykyisin kartoitus on vain erittäin kohtelias, mutta tavallaan tarpeeton ele.

 

Lataa opas inbound-myyntiin.

Englanniksi sisällöntuottajaksi opiskellut media-alan ammattilainen. Fanni rakastaa kirjoittamista ja syttyy laadukkaasta sisällöstä, hyvästä musiikista ja seikkailuista.

Lisää luettavaa: myynti  B2B-myynti  sales  inbound-markkinointi  Smarketing  inbound-myynti