Kuuntele blogi
Huonosti käytettynä automaatioista ei kuitenkaan ole kuin haittaa – se on kuukausittainen kustannus ja pelkkä menoerä, jos siitä ei oteta hyötyjä irti. Tekemällä asioita samalla vanhalla tavalla käyttäen uutta järjestelmää, ei saada aikaan uusia tuloksia. On siis tärkeää pohtia tarkkaan, onko organisaationne valmis siirtymään automaatioon. Kyseessä ei nimittäin ole pelkkä softahanke, vaan kokonaisvaltainen markkinoinnin ja myynnin prosessien muutos.
Mitä liiketoiminnan tavoitteita teillä on? Mitkä ovat kriittisimmät markkinointisoftan tai CRM:n ominaisuudet, joita tarvitsette markkinoinnin ja myynnin pyörittämiseen? Onko teillä tarvetta tai halua seurata esimerkiksi kuinka paljon liidejä jokin kampanjasivu tuottaa, millainen osuus uusista liideistä on tullut some-markkinoinnin kautta, mistä lähteistä teidän laadukkaimmat liidinne tulevat tai millä verkkosivustonne sivuilla asiakkaaksi päätyvät kontaktit yleensä vierailevat? Oletteko aktiivisia sähköpostimarkkinoinnissa, somen seuraamisessa ja viestinnässä, some- ja hakukonemainonnassa, ladattavien materiaalien luomisessa ja bloggaamisessa?
Jos liiketoimintanne kannalta on järkevää seurata yllä mainittuja avainalukuja ja olette aktiivisia useissa eri markkinointikanavissa, voit alkaa vertailla automaatiojärjestelmiä löytääksesi sellaisen alustan, joka vastaa mahdollisimman moneen tarpeeseenne. Jos taas tavoitteenanne ei ole tuottaa jatkuvaa laadukkaiden liidien flow’ta ja tukea myyntiprosessia myyntiajan lyhentämiseksi, vaan teette muutaman Twitter-päivityksen viikossa, ettekä juurikaan seuraa liidien liikkeitä ja optimoi konversioprosessia, on kokonaisvaltainen markkinoinnin automaatio luultavasti turhan järeä käyttöönne.
Kuinka montaa eri työkalua tarvitset tällä hetkellä toteuttaaksesi markkinoinnin suunnitelmasi kunnialla? Mitä enemmän työkaluja sinulla on, sitä enemmän kulutat turhaa aikaa datan ulosvientiin, analysointiin ja eri järjestelmien välillä pomppimiseen. Koska markkinoinnin automaatiossa ei ole kyse pelkästä sähköpostien ajastetusta lähettämisestä, vaan kaikkien markkinoinnin toimintojen tekemisestä samasta paikasta sekä datan seuraamisesta ja analysoinnista, voi automaatio mullistaa markkinointitiiminne tehokkuuden.
Jos sinulla taas ei ole kovin montaa erillistä järjestelmää ja pystyt nykyisten työkalujen avulla tehokkaasti seuraamaan markkinoinnin suorituskykyä sekä saamaan yksityiskohtaista informaatiota kohderyhmänne ostokäyttäytymisestä, et todennäköisesti tarvitse markkinoinnin automaatiota vetämään tätä kaikkea informaatiota yhteen paikkaan.
Yritykset, joilla on melko pitkä myyntisykli, hyötyvät tyypillisesti markkinoinnin automaatiosta. Sillä kun asiakkaan ostomatka (ja vastavuoroisesti teidän myyntiprosessinne), ovat pidempiä, tarkoittaa se, että potentiaaliset asiakkaat alkavat kouluttaa itseään eli tutkia aihetta ja esittää kysymyksiä jo paljon ennen kuin he tekevät ostopäätöksen. Tällöin potentiaaliselle asiakkaalle pitää tarjota paljon informaatiota ja tukea, eli relevantteja sisältöjä, jatkuvasti heidän liikkuessaan eteenpäin ostomatkallaan, jos haluaa pysyä pelissä mukana.
Kun yritys panostaa tiedon tarjoamiseen eli sisältömarkkinointiin, on markkinoinnin automatisointi todella vahva apuväline oikeiden sisältöjen toimittamisessa ostomatkan eri vaiheissa oleville liideille oikeaan aikaan – eli liidien nurturoinnissa. Automaation avulla voidaan esimerkiksi automaattisesti pisteyttää liidejä tai tunnistaa mistä aiheista he ovat kiinnostuneita, ja näin toimittaa heille oikeita sisältöjä sähköpostitse sekä mm. personoida verkkosivuston sisältöjä ja muissa kanavissa esitettävää mainontaa.
Kun yrityksellä on useita tuotteita tai palveluita ja useita erilaisia hintapisteitä, markkinoinnin automaatiosta voi olla suuri apu. Automaatio huolehtii puolestasi siitä, että sadoille tai tuhansille potentiaalisille asiakkaille tarjotaan juuri heille sopivia tuotteita ja palveluita mahdollisesti eri hintaan tai sisältäen erilaisia alennuksia.
On yleinen harhaluulo, että markkinoinnin automaatio sopii vain B2B-yrityksille. Todellisuudessa se voi olla hyvin tehokas myös B2C-liiketoiminnassa. Molemmat voivat hyödyntää automaatiota lähettääkseen henkilökohtaisempia, ajankohtaisia ja relevantteja viestejä kohderyhmälleen ja näin saada paremmin sitoutuneita asiakkaita sekä tietenkin kasvattaa myyntiä. Tärkeää ei siis ole se kenelle myyt, vaan millainen liiketoimintamalli ja ajatusmaailma sinulla on.
Markkinoinnin automatisoinnista ei ole hyötyä, jos ei ole mitään mitä automatisoida, tai et ole valmis opettelemaan kuinka se työkalun avulla tapahtuu. Vaikka kaikki tähdet olisivat kohdallaan, markkinoinnin automaatiosta tulee menestys teidän organisaatiossanne vain, jos olette valmiita käyttämään siihen energiaa, aikaa ja rahaa. Automaatio ei ei auta laiskaa markkinointia ja myyntiä – se auttaa ahkeraa tiimiä tuottamaan hyvien tulosten sijaan loistavia tuloksia pienemmällä vaivalla.
Automaatio ei tee ajattelutyötä puolestasi, eikä siis korvaa huolella laadittua markkinointistrategiaa. Mutta jos liidien generointi nykyisillä työkaluilla tuntuu haastavalta tai lähes mahdottomalta, voi automaatio nostaa liidituotannon täysin uusiin sfääreihin.
Markkinointitoimien automatisointi nimittäin pakottaa sinut pilkkomaan ja järkeistämään markkinoinnin prosessit: kun vierailija on lukenut tämän blogin, mille kampanjasivulle hänet halutaan ohjata? Miten hän voi konvertoitua sivulla? Minkälainen sähköposti hänelle lähetetään lomakkeen täyttämisen jälkeen? Näin uusasiakashankintaan luodaan selkeitä prosesseja, joiden toteutus onnistuu helposti alustasta löytyvien työkalujen avulla. Lisäksi ainakin HubSpot tarjoaa sinulle loputtomasti tukea ja vinkkejä päivittäiseen tekemiseen sekä strategioiden hiomiseen pidemmälläkin tähtäimellä.
Jos et ole lopullinen päätöksentekijä markkinoinnin automaation hankinnassa, on johdon ensin ostettava ajatus ja tuettava sekä hankintaa että sen jälkeen käyttöä. Johdolla ei useinkaan ole itsellään aikaa perehtyä automaation hyötyihin, jonka vuoksi sinun on nähtävä hieman vaivaa todistaaksesi heille kuinka alusta voi kasvattaa myyntiä sekä parantaa markkinoinnin ROI:ta. Tee huolellista työtä ja laske luvut valmiiksi auki – jos johto ei sitoudu investoimaan softaan ja sen käyttöön tarvittaviin työtunteihin, tulee järjestelmästä teille pelkkiä kuluja mammonan ja maineen sijaan.
Onhan teillä tarpeeksi työntekijöitä ja osaamista markkinoinnin ja myynnin koneiston ylläpitämiseksi? Jos osaamista ei osteta ulkoa tai automaation vaatimat uudet prosessit ovat teille uusia, tulee henkilökunta tarvitsemaan koulutusta. Työntekijöillä on myös oltava halu kehittyä uudenlaisten työkalujen ja prosessien äärellä. Jos markkinointi ja myynti on toiminut aiemmin erikseen, on heidän opittava työskentelemään jatkossa saumattomasti. Sisältö- ja inboundmarkkinointi ei kuitenkaan ole harjoittelun paikka, jos halutaan todellisia tuloksia: sisältöjen luominen on taitolaji ja vaatii rutkasti aikaa.
Osaamisen ja ajan lisäksi markkinoinnin automaatio tarvitsee investoinnin itse softaan. Alustoja on eri hintaisia, toisissa on kaikki mahdolliset työkalut, toisissa taas vähemmän ominaisuuksia (Katso HubSpotin hinnoittelumalli täältä). Joissakin tapauksissa lisäpalikat ja -ominaisuudet saattavat nostaa hintaa. Arvioi kokonaisuuden kustannukset siis realistisesti, jos haluat tehdä oikeasti hyvän päätöksen automaation hankkimisesta. Softamaksujen lisäksi päälle tulee välillisiä kustannuksia: henkilöstön kouluttaminen järjestelmän käyttöön, sähköpostipohjien ja kampanjasivujen rakentaminen, mahdollinen ulkoa ostettu tekninen tuki sekä koodaus- ja design-osaaminen, jne. Nämä tulee ottaa investoinnissa huomioon, mutta kuluja ei kannata pelästyä: automaation voi aloittaa vähitellen ja oikein hyödynnettynä pienempikin yritys voi päihittää suuren, vaikka lompakko olisikin ohuempi.
Don't get me wrong – me rakastamme HubSpotia, emmekä voisi olla tyytyväisempiä päivittäiseen työskentelyyn sen kanssa. Olemme itse saaneet huikeita tuloksia niin järjestelmän kuin inbound-metodologian käyttöönoton jälkeen. Markkinoinnin automaatio ei kuitenkaan ole kaikkia varten, eikä ole myöskään HubSpot. Aivan kuten mikä tahansa muu työkalu, HubSpot vaatii taakseen strategian ja vaikka se on markkinoinnin ja myynnin työkaluna todella palkitseva, täytyy menestyksen eteen silti nähdä vaivaa. HubSpot ei myöskään ole automaatioalustoista halvin (eikä kalleinkaan), joten sen ominaisuuksia kannattaa verrata muihin vaihtoehtoihin ja etsiä itselle sopivin ratkaisu.
HubSpotista saa paljon irti, mutta sillä on myös omat rajoitteensa, kuten kaikilla automaatioalustoilla. Kun tiedät, että automaatiosta olisi organisaatiollenne hyötyä ja harkitset HubSpotin hankkimista, kysy ensin nämä asiat:
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
