<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Viisi asiaa, jotka myynnin tulee tietää inbound-markkinoinnista

0702.2019

MarkkinointiMyynti

Inbound-markkinointi on osoittautunut erittäin tehokkaaksi työkaluksi liidien tuottamisessa. Inbound ei kuitenkaan ole vain markkinointiosaston heiniä. Myös monet myynnin ammattilaiset ovat nähneet sen potentiaalin ja tarttuneet sen tarjoamiin mahdollisuuksiin omaksumalla uusia myyntitekniikoita - ja vaikuttavin tuloksin. Koska kuluttajat käyttävät vapaasti niitä medioita, joita haluavat ja heillä on pääsy valtavaan määrään informaatiota kuten asiakasarvioihin, kilpailijoiden tuotteisiin ja hintavertailuihin - eivät he yksinkertaisesti enää sulata perinteistä rooliaan passivisina "myynnin kohteina". Sen sijaan, he haluavat tutkia asioita rauhassa, keskustella aiheesta sosiaalisessa mediassa ja saada vastaukset kysymyksiinsä jo ennen kuin ovat valmiita juttelemaan asiasta myyjän kanssa. Inbound-menetelmä sitouttaa liidejä, prospekteja ja asiakkaita jokaisessa ostomatkan vaiheessa. Perinteisesti tämä on ollut myynnin rooli. On siis fiksua, että myynti tutustuu niihin tekniikoihin, joilla kaikki nuo laadukkaat liidit nykyään tuotetaan. Sitten voidaan siirtyä pohtimaan, että mitä houkuttelumarkkinointi ja sen tekniikoiden käyttö tarkoittaa myynnille...

AYSC_myynti_inbound_markkinointi

1. Asiakkaat ovat koulutetumpia

HubSpotin mukaan noin 60 % ostopäätöksestä tehdään verkosta löydetyn tiedon perusteella. On siis enemmän kuin järkevää tarjota esimerkiksi yrityksen verkkosivuilla mahdollisimman paljon relevanttia tietoa siellä vieraileville ihmisille. On varmaan turha mainita, että organisaation omien sivujen lisäksi sen käsittelemistä asioista löytyy varmasti tietoa sadoilta tai tuhansilta muilta sivuilta. Tämä tarkoittaa sitä, että potentiaalinen asiakkaasi oppii aiheesta pelkästään nettisurffailulla. Myit sitten autoja tai ohjelmistoja, voit olla varma, että kun ensimmäisen kerran juttelet potentiaaliselle asiakkaalle, tietää hän jo paljon tuotteestasi tai palvelustasi, yrityksestäsi ja kilpailijoistasi. 

2. Sinun roolisi on auttaa

Asiakkaasi siis tietävät enemmän. Se tarkoittaa sitä, että asiakkaan valistaminen siitä, millainen tuotteesi on ja mitä se tekee, ei ole enää kovin keskeistä. Asiakkaat oppivat perusasiat helposti verkossa. Sinun tehtäväsi on siis siirtynyt asiakkaan valistamisesta hänen tukemiseensa. Prospekti ottaa sinuun yhteyttä luultavasti, koska hänellä on ongelma, johon hän kaipaa ratkaisua. Inbound-myyjän on oltava siis hyvä kuuntelija eikä vain puhuja. Myyjän on myös oltava asiakkaidensa ongelmien asiantuntija, jotta hän voi ostoprosessin ja harkinnan aikana todella olla avuksi asiakkaalle. Samalla on osoitettava, että heidän ongelmansa ovat ratkaistavissa juuri teidän tuotteen tai palvelun avulla.

Lataa opas inbound-myyntiin.

3. Markkinoinnin ja myynnin tulee olla synkassa

Ne sisällissodan päivät, kun myynti moitti markkinointia siitä, että he eivät tuota tarpeeksi hyviä liidejä ja markkinointi arvosteli myynnin osaamattomuutta liidien käsittelyssä, ovat ohi. Inboundia tekevässä organisaatiossa myynti ja markkinointi vetävät yhtä köyttä ja tähtäävät samoihin tavoitteisiin. Markkinointi ei halua vain lisää tykkäyksiä ja verkkosivuvierailijoita ja myynti yksin ei vastaa myyntitavoitteiden toteutumisesta. Sales + marketing eli SMarketing-toiminnassa molemmat osastot ovat samassa linjassa ja tekevät yhdessä työtä saavuttaakseen yrityksen liiketoimintatavoitteet. Tämä tarkoittaa myös sitä, että markkinoinnin ja myynnin viestinnän on tuettava toisiaan. Kun markkinointi on houkuttelumarkkinoinnin mukaisesti tuottanut asiakkaita kiinnostavaa ja avuliasta sisältöä yrityksen verkkoympäristöön, on myynnin jatkettava samaa linjaa ja otettava auttajan rooli jokaisessa keskustelussa.

4. Sosiaalisen median voima

Sosiaalinen media ei ole ohimenevä trendi. LinkedInissä, Facebookissa ja Twitterissä (puhumattakaan muista alustoista) on valtavat määrät ihmisiä ja heihin sisältyy myös B2B-yritysten potentiaalisia asiakkaita. Valitettavasti ihmiset tuppaavat jakamaan somessa helpommin huonoja kokemuksia kuin hyviä. Vaikka vastuu yrityksen some-viestinnän ylläpitämisestä on usein markkinoinnilla, ovat myyjät kuitenkin lähimpänä asiakasta. Siksi myös myyjän olisi hyvä ottaa rooli sosiaalisen median toiminnassa ja esimerkiksi kannustaa asiakkaita jakamaan tietoa yhteisistä onnistumisista ja positiivisista kokemuksista. Yrityksen puolestapuhujat, jotka levittävät sen viestiä, ovat korvaamaton apu uusien asiakkaiden hankinnassa. Lisäksi somen seuraaminen esimerkiksi HubSpotin Social Inboxin avulla auttaa myyjiä pysymään ajantasalla prospekteista ja asiakkaista, jotka keskustelevat aktiivisesti yrityksestäsi tai toimialastasi sosiaalisessa mediassa.

5. Suhde asiakkaaseen on tärkein

Yksi asia on pysynyt samana markkinoinnin ja myynnin murroksessakin. Vaikka ostajien käytös on muttunut, eivät he itse ole muuttuneet: he ovat edelleen ihmisiä. Ihmisiä, jotka haluavat tukea ja ymmärrystä. He haluavat, että joku on heidän puolellaan. Kiinteistönvälitysbisnes on tästä hyvä esimerkki. Vaikka on mahdollista ja suorastaan kätevää ostaa tai myydä talo omatoimisesti verkossa, käyttävät useimmat ihmiset edelleen kiinteistönvälittäjää. Miksi? Koska asuntokaupat ovat ihmisille hieman vieras alue: ne ovat suhteellisen monimutkaisia ja niitä ei tehdä kovin usein. Ihmiset haluavat rinnalleen luotettavan henkilön, joka yksinkertaistaa prosessia, ajaa heidän etuaan ja antaa asiantuntijuutensa heidän käyttöönsä. Tätähän me kaikki haluamme myös myyntiedustajilta: apua, tukea ja taas apua.

 

Tilaa blogimme, joka on täynnä timanttista sisältöä koskien markkinointia, myyntiä ja asiakaspalvelua.