Blogi | Sales Communications

Kenelle markkinoinnin automaatio ja HubSpot sopivat?

Kirjoittanut Jani Aaltonen | 22.4.2019 12:14

 

Markkinoijat kertovat, että markkinoinnin automaation suurimmat hyödyt ovat ajansäästö, asiakkaiden parempi sitoutuminen, oikea-aikainen viestintä ja paremmat lisämyyntimahdollisuudet (Adestra 2015). Tehokkaasti hyödynnettynä automaatio voikin parantaa markkinoinnin tuottavuutta, ROI:ta ja asiakkaiden tyytyväisyyttä sekä uskollisuutta.

91 % markkinoinnin automaation menestyksekkäimmistä käyttäjistä ovat sitä mieltä, että se on erittäin tärkeä heidän onnistumiselleen läpi eri markkinointikanavien (Marketo & Ascend2 2015)

Huonosti käytettynä automaatioista ei kuitenkaan ole kuin haittaa – se on kuukausittainen kustannus ja pelkkä menoerä, jos siitä ei oteta hyötyjä irti. Tekemällä asioita samalla vanhalla tavalla käyttäen uutta järjestelmää, ei saada aikaan uusia tuloksia. On siis tärkeää pohtia tarkkaan, onko organisaationne valmis siirtymään automaatioon. Kyseessä ei nimittäin ole pelkkä softahanke, vaan kokonaisvaltainen markkinoinnin ja myynnin prosessien muutos.

 

 

Näin tunnistat, onko markkinoinnin automaatio sinua varten

 

Tiedät tavoitteesi ja tarvitset erilaisia työkaluja niiden saavuttamiseen

Mitä liiketoiminnan tavoitteita teillä on? Mitkä ovat kriittisimmät markkinointisoftan tai CRM:n ominaisuudet, joita tarvitsette markkinoinnin ja myynnin pyörittämiseen? Onko teillä tarvetta tai halua seurata esimerkiksi kuinka paljon liidejä jokin kampanjasivu tuottaa, millainen osuus uusista liideistä on tullut some-markkinoinnin kautta, mistä lähteistä teidän laadukkaimmat liidinne tulevat tai millä verkkosivustonne sivuilla asiakkaaksi päätyvät kontaktit yleensä vierailevat? Oletteko aktiivisia sähköpostimarkkinoinnissa, somen seuraamisessa ja viestinnässä, some- ja hakukonemainonnassa, ladattavien materiaalien luomisessa ja bloggaamisessa?

Jos liiketoimintanne kannalta on järkevää seurata yllä mainittuja avainalukuja ja olette aktiivisia useissa eri markkinointikanavissa, voit alkaa vertailla automaatiojärjestelmiä löytääksesi sellaisen alustan, joka vastaa mahdollisimman moneen tarpeeseenne. Jos taas tavoitteenanne ei ole tuottaa jatkuvaa laadukkaiden liidien flow’ta ja tukea myyntiprosessia myyntiajan lyhentämiseksi, vaan teette muutaman Twitter-päivityksen viikossa, ettekä juurikaan seuraa liidien liikkeitä ja optimoi konversioprosessia, on kokonaisvaltainen markkinoinnin automaatio luultavasti turhan järeä käyttöönne.

 

Tarvitset useita markkinoinnin työkaluja tälläkin hetkellä

Kuinka montaa eri työkalua tarvitset tällä hetkellä toteuttaaksesi markkinoinnin suunnitelmasi kunnialla? Mitä enemmän työkaluja sinulla on, sitä enemmän kulutat turhaa aikaa datan ulosvientiin, analysointiin ja eri järjestelmien välillä pomppimiseen. Koska markkinoinnin automaatiossa ei ole kyse pelkästä sähköpostien ajastetusta lähettämisestä, vaan kaikkien markkinoinnin toimintojen tekemisestä samasta paikasta sekä datan seuraamisesta ja analysoinnista, voi automaatio mullistaa markkinointitiiminne tehokkuuden.

Jos sinulla taas ei ole kovin montaa erillistä järjestelmää ja pystyt nykyisten työkalujen avulla tehokkaasti seuraamaan markkinoinnin suorituskykyä sekä saamaan yksityiskohtaista informaatiota kohderyhmänne ostokäyttäytymisestä, et todennäköisesti tarvitse markkinoinnin automaatiota vetämään tätä kaikkea informaatiota yhteen paikkaan.

 

Sinulla on keskipitkä tai pitkä myyntisykli

Yritykset, joilla on melko pitkä myyntisykli, hyötyvät tyypillisesti markkinoinnin automaatiosta. Sillä kun asiakkaan ostomatka (ja vastavuoroisesti teidän myyntiprosessinne), ovat pidempiä, tarkoittaa se, että potentiaaliset asiakkaat alkavat kouluttaa itseään eli tutkia aihetta ja esittää kysymyksiä jo paljon ennen kuin he tekevät ostopäätöksen. Tällöin potentiaaliselle asiakkaalle pitää tarjota paljon informaatiota ja tukea, eli relevantteja sisältöjä, jatkuvasti heidän liikkuessaan eteenpäin ostomatkallaan, jos haluaa pysyä pelissä mukana.

Kun yritys panostaa tiedon tarjoamiseen eli sisältömarkkinointiin, on markkinoinnin automatisointi todella vahva apuväline oikeiden sisältöjen toimittamisessa ostomatkan eri vaiheissa oleville liideille oikeaan aikaan – eli liidien nurturoinnissa. Automaation avulla voidaan esimerkiksi automaattisesti pisteyttää liidejä tai tunnistaa mistä aiheista he ovat kiinnostuneita, ja näin toimittaa heille oikeita sisältöjä sähköpostitse sekä mm. personoida verkkosivuston sisältöjä ja muissa kanavissa esitettävää mainontaa.

Forrester Research tutki, että yritykset, jotka taitavat liidien nurturoinnin, saavat 50 % enemmän myyntivalmiita eli SQL-liidejä 33 % halvemmalla.

 

Tuotteesi tai palvelusi ovat monimutkaisia tai joustavasti hinnoiteltu

Kun yrityksellä on useita tuotteita tai palveluita ja useita erilaisia hintapisteitä, markkinoinnin automaatiosta voi olla suuri apu. Automaatio huolehtii puolestasi siitä, että sadoille tai tuhansille potentiaalisille asiakkaille tarjotaan juuri heille sopivia tuotteita ja palveluita mahdollisesti eri hintaan tai sisältäen erilaisia alennuksia.

 

Liiketoimintamallinne & ajatusmaailmanne tukevat personoitua myyntiä

On yleinen harhaluulo, että markkinoinnin automaatio sopii vain B2B-yrityksille. Todellisuudessa se voi olla hyvin tehokas myös B2C-liiketoiminnassa. Molemmat voivat hyödyntää automaatiota lähettääkseen henkilökohtaisempia, ajankohtaisia ja relevantteja viestejä kohderyhmälleen ja näin saada paremmin sitoutuneita asiakkaita sekä tietenkin kasvattaa myyntiä. Tärkeää ei siis ole se kenelle myyt, vaan millainen liiketoimintamalli ja ajatusmaailma sinulla on.

 

Olet halukas opettelemaan työkalun käytön ja investoimaan siihen aikaa ja rahaa

Markkinoinnin automatisoinnista ei ole hyötyä, jos ei ole mitään mitä automatisoida, tai et ole valmis opettelemaan kuinka se työkalun avulla tapahtuu. Vaikka kaikki tähdet olisivat kohdallaan, markkinoinnin automaatiosta tulee menestys teidän organisaatiossanne vain, jos olette valmiita käyttämään siihen energiaa, aikaa ja rahaa. Automaatio ei ei auta laiskaa markkinointia ja myyntiä – se auttaa ahkeraa tiimiä tuottamaan hyvien tulosten sijaan loistavia tuloksia pienemmällä vaivalla.

79 % automaation kanssa parhaiten menestyvimmistä yrityksistä on käyttänyt markkinoinnin automaatiota yli 2 vuotta. (Gleanster 2013)

 

Sinulla on jo strategia liidien generointiin tai tarvitset siihen tukea

Automaatio ei tee ajattelutyötä puolestasi, eikä siis korvaa huolella laadittua markkinointistrategiaa. Mutta jos liidien generointi nykyisillä työkaluilla tuntuu haastavalta tai lähes mahdottomalta, voi automaatio nostaa liidituotannon täysin uusiin sfääreihin.

Markkinointitoimien automatisointi nimittäin pakottaa sinut pilkkomaan ja järkeistämään markkinoinnin prosessit: kun vierailija on lukenut tämän blogin, mille kampanjasivulle hänet halutaan ohjata? Miten hän voi konvertoitua sivulla? Minkälainen sähköposti hänelle lähetetään lomakkeen täyttämisen jälkeen? Näin uusasiakashankintaan luodaan selkeitä prosesseja, joiden toteutus onnistuu helposti alustasta löytyvien työkalujen avulla. Lisäksi ainakin HubSpot tarjoaa sinulle loputtomasti tukea ja vinkkejä päivittäiseen tekemiseen sekä strategioiden hiomiseen pidemmälläkin tähtäimellä.

 

Sinulla on johdon tuki

Jos et ole lopullinen päätöksentekijä markkinoinnin automaation hankinnassa, on johdon ensin ostettava ajatus ja tuettava sekä hankintaa että sen jälkeen käyttöä. Johdolla ei useinkaan ole itsellään aikaa perehtyä automaation hyötyihin, jonka vuoksi sinun on nähtävä hieman vaivaa todistaaksesi heille kuinka alusta voi kasvattaa myyntiä sekä parantaa markkinoinnin ROI:ta. Tee huolellista työtä ja laske luvut valmiiksi auki – jos johto ei sitoudu investoimaan softaan ja sen käyttöön tarvittaviin työtunteihin, tulee järjestelmästä teille pelkkiä kuluja mammonan ja maineen sijaan.

 

 

Teillä on tarvittavat resurssit tai olette valmiita ulkoistamaan

Onhan teillä tarpeeksi työntekijöitä ja osaamista markkinoinnin ja myynnin koneiston ylläpitämiseksi? Jos osaamista ei osteta ulkoa tai automaation vaatimat uudet prosessit ovat teille uusia, tulee henkilökunta tarvitsemaan koulutusta. Työntekijöillä on myös oltava halu kehittyä uudenlaisten työkalujen ja prosessien äärellä. Jos markkinointi ja myynti on toiminut aiemmin erikseen, on heidän opittava työskentelemään jatkossa saumattomasti. Sisältö- ja inboundmarkkinointi ei kuitenkaan ole harjoittelun paikka, jos halutaan todellisia tuloksia: sisältöjen luominen on taitolaji ja vaatii rutkasti aikaa.

Osaamisen ja ajan lisäksi markkinoinnin automaatio tarvitsee investoinnin itse softaan. Alustoja on eri hintaisia, toisissa on kaikki mahdolliset työkalut, toisissa taas vähemmän ominaisuuksia (Katso HubSpotin hinnoittelumalli täältä). Joissakin tapauksissa lisäpalikat ja -ominaisuudet saattavat nostaa hintaa. Arvioi kokonaisuuden kustannukset siis realistisesti, jos haluat tehdä oikeasti hyvän päätöksen automaation hankkimisesta. Softamaksujen lisäksi päälle tulee välillisiä kustannuksia: henkilöstön kouluttaminen järjestelmän käyttöön, sähköpostipohjien ja kampanjasivujen rakentaminen, mahdollinen ulkoa ostettu tekninen tuki sekä koodaus- ja design-osaaminen, jne. Nämä tulee ottaa investoinnissa huomioon, mutta kuluja ei kannata pelästyä: automaation voi aloittaa vähitellen ja oikein hyödynnettynä pienempikin yritys voi päihittää suuren, vaikka lompakko olisikin ohuempi.

>> Lataa ilmainen excel-laskuri, jonka avulla selvität kuinka monta tuntia kuukaudessa teidän tulisi käyttää sisällöntuotantoon

 

 

Onko HubSpot sopiva vaihtoehto?

Don't get me wrong – me rakastamme HubSpotia, emmekä voisi olla tyytyväisempiä päivittäiseen työskentelyyn sen kanssa. Olemme itse saaneet huikeita tuloksia niin järjestelmän kuin inbound-metodologian käyttöönoton jälkeen. Markkinoinnin automaatio ei kuitenkaan ole kaikkia varten, eikä ole myöskään HubSpot. Aivan kuten mikä tahansa muu työkalu, HubSpot vaatii taakseen strategian ja vaikka se on markkinoinnin ja myynnin työkaluna todella palkitseva, täytyy menestyksen eteen silti nähdä vaivaa. HubSpot ei myöskään ole automaatioalustoista halvin (eikä kalleinkaan), joten sen ominaisuuksia kannattaa verrata muihin vaihtoehtoihin ja etsiä itselle sopivin ratkaisu.

HubSpotista saa paljon irti, mutta sillä on myös omat rajoitteensa, kuten kaikilla automaatioalustoilla. Kun tiedät, että automaatiosta olisi organisaatiollenne hyötyä ja harkitset HubSpotin hankkimista, kysy ensin nämä asiat:

  • Minkä version tarvitsette: HubSpot Starter, Professional vai Enterprise? Onko tarpeita lisäominaisuuksille, eli add-oneille tai täytyykö teidän maksaa ylimääräistä suurista kontaktimääristä? Onko kustannus sen arvoinen?
  • HubSpot on käyttäjäystävällinen ja melko helppo oppia käyttämään, mutta kuinka moni henkilö organisaatiosta täytyy opettaa käyttämään HubSpotia ja onko ulkoisia toimijoita, joiden pitää päästä HubSpot-ympäristöönne?
  • Millaiset raportoinnin tarpeet teillä on? HubSpot on erinomainen työkalu mittaamaan markkinoinnin ja myynnin suorituskykyä ja keräämään dataa esimerkiksi liideistä. Mutta voi olla, että teidän täytyy säilyttää raportoinnin rinnalla esimerkiksi Google Analytics, jos haluatte kerätä esimerkiksi verkkosivuston yksittäisistä sivuista syvällisempää ja yksityskohtaisempaa dataa.
  • Jos teillä on erillinen CRM tai muita järjestelmiä, täytyykö ne integroida HubSpotiin ja kuinka helposti se tapahtuu?
  • Aiotteko ottaa HubSpotin markkinoinnin järjestelmään täydellisesti sulautuvan HubSpot CRM:n myös käyttöön? Jos ette, miten markkinoinnin ja myynnin toimet yhdistetään saumattomaksi prosessiksi?
  • Millaiset HubSpotin työkalut, kuten email, kontaktikortit, SEO, avainsanat, some, jne. ovat verrattuna nykyisiin käyttämiinne työkaluihin? Ovatko ne parempia, vai joudutteko luopumaan jostakin tärkeästä toiminnosta? Saatteko huomattavasti enemmän irti markkinoinnista, kun työkalut sijaitsevat samassa järjestelmässä?
  • Voitteko hyötyä HubSpot CMS:n eli verkkosivualustan käyttöönotosta, vai onko järkevämpää pitää kiinni vanhasta verkkoalustasta?
  • Voitteko hyötyä HubSpotin bloggausalustasta ja -työkalusta, vai sijaitseeko bloginne jossain muualla, eikä tarkoitus ole siirtää sitä Hubin puolelle?