Berggren on täyden palvelun IPR-talo, joka on toiminut alalla jo yli 80 vuotta. Berggren palvelee asiakkaitaan laajasti aineettoman omaisuuden oikeuksiin (IPR) liittyen koko IPR:n elinkaaren ajan; oli kyse sitten immateriaalioikeuksiin liittyvistä selvityksistä tai immateriaalioikeuksien suojaamisesta, hyödyntämisestä tai kaupallistamisesta.
Projektin tavoitteena oli toteuttaa Berggrenille nykyaikaiset, asiakkaita palvelevat verkkosivut, joita olisi helppo päivittää. Verkkosivuista haluttiin modernit ja yrityksen brändi-ilmeen mukaiset.
Myös markkinoinnin automaation ja CRM:n saumaton liittäminen kaikkiin markkinoinnin prosesseihin oli yksi projektille asetettu tavoite. Lisäksi tavoitteena oli myös digitaalisen markkinoinnin tehostaminen ja sen kautta laadukkaiden liidien saaminen verkosta.
Asiantuntijoiden eli käytännössä Berggrenin myyjien tuominen näkyväksi osaksi verkkosivua oli myös tärkeää. Berggrenin tarkoituksena on jatkossa tehostaa liidihankintaa ja nopeuttaa liidien siirtoa suoraan myynnille. Näin markkinointi ja myynti työskentelevät mahdollisimman saumattomasti.
“Tänä päivänä, ja etenkin tulevaisuudessa, verkkosivujen roolina on toimia koko yrityksen digitaalisen viestinnän portaalina, josta kaikki viestintä rakentuu. Tärkeää myös on, että verkkosivut toimivat yhtenä myynnin ja markkinoinnin funnelina. Me koimme, että käyttämämme teknologia ja ratkaisut eivät palvelleet tätä käyttötarkoitusta, joten lähdimme rohkeasti hakemaan ratkaisua, joka palvelisi meitä nyt ja tulevaisuudessa”, kertoo Heikki Kinnunen, VP of Business Development and Digitalization Berggren Oy:stä.
“Halusimme muuttaa sivumme moderneiksi ja helppokäyttöisiksi. Myös sisältöjen osalta halusimme tuoda sivut asiakaslähtöisemmiksi”, lisää Anu Flink, Berggrenin Sales Coordinator.
“Yhteistyön alussa lähdimme yhdessä määrittelemään tavoitteet verkkosivuprojektille ja myös markkinoinnille sekä myynnille. Nämä loivat verkkosivuprojektin pohjan, ja määritellyt tavoitteet tukevat Berggrenin liiketoimintaa tulevaisuudessa. Verkkosivuprojektin tärkeimpinä liiketoiminnallisina tavoitteina on saada verkkosivustolla vierailevien määrät kasvamaan ja saada laadukkaita liidejä verkkosivuston kautta”, kertoo Mika Ahonen, projektinjohtaja Sales Communications Finland Oy:stä.
Käytännössä tämä tarkoittaa verkkosivujen kävijämäärän tuplaamista projektin aloitustilanteen 4 000 kuukausittaisesta kävijästä. Liidimäärän kasvulle sen sijaan asetettiin prosentuaalisesti vieläkin suuremmat tavoitteet; liidejä projektin aloitustilanteessa tuli vanhojen verkkosivujen kautta noin 7 kappaletta kuukaudessa, tavoitteena on 25 kappaleen kuukausittainen liidimäärä.
Sales Communications Finland Oy on HubSpotin timanttikumppani ja johtava HubSpot- konsulttitalo. Autamme yrityksiä kasvamaan ja luomaan erinomaisia asiakaskokemuksia HubSpot-alustalla.
“Sales Communications valikoitui projektiin, koska yritys on johtava toimija HubSpotin saralla. Halusimme löytää meille uuden teknologisen alustan, joka on monipuolinen ja joka ei rajoita haluamme kehittyä digitaalisessa maailmassa. Sales Communications vakuutti, että he pystyvät auttamaan meitä tässä projektissa. Vakuuttelu on muuttunut todeksi, ja olemme todella tyytyväisiä siihen, miten he ovat pystyneet sparraamaan meitä tässä matkalla”, toteaa Heikki Kinnunen.
“Valitsimme Sales Communicationsin, sillä yritys työskentelee hyvin käytännönläheisesti, ja tiesimme, että kyseessä on luotettava kumppani. Yhteistyössä on ollut hyvää se, että aina kun on ollut kysyttävää, olemme saaneet nopeasti vastauksia. Kyseessä on ollut todellinen kumppani yhteistyössä”, lisää Anna Issakainen, Marketing Designer Berggreniltä.
Kuten aiemmin kuvattiin, asiakkaalla oli selkeät SMART-tavoitteet verkkosivuille ja inbound-markkinoinnille. Näiden tavoitteiden pohjalta lähdettiin suunnittelemaan ratkaisuja, joiden avulla tavoitteiden saavuttaminen olisi mahdollista.
Projekti jakautui kahteen osaan, jotka kuitenkin tapahtuivat osittain samanaikaisesti. Tässä projektissa toteutettiin verkkosivujen uudistamisen lisäksi myös HubSpotin Marketing Hub -käyttöönotto ja inbound-strategia.
Inbound-strategian laatimisessa lähdemme liikkeelle nykytilan kartoittamisesta. Berggrenin kanssa käytiin HubSpotin Reports-työkalusta läpi Marketing Dashboard, jotta saatiin selkeä kuva markkinoinnin pääluvuista eli kävijä-, liidi- ja asiakasmääristä.
Selvitimme Berggrenin näkyvyyden Googlessa perustuen heille tärkeisiin hakusanoihin. Tämän jälkeen rakensimme yhdessä ostajapersoonat, jotka veimme HubSpotiin. Loimme ostajapersoonille ostajanmatkat ja määritimme ostajapersooniin vetoavat sisältöformaatit. Lisäksi teimme julkaisusuunnitelman.
Ostajanmatkat toimme näkyviksi HubSpotiin käyttämällä HubSpotin Blogi- ja Email-työkaluja, CTA:ta, landing pageja ja formeja. Kaikki tehdyt toimenpiteet sidottiin yhteen Campaigns-työkalulla. Lisäksi kampanjoiden ja muiden sisällöllisten toimenpiteiden levittämiseen sosiaalisessa mediassa käytimme HubSpotin Social-työkalua.
HubSpotin CRM otettiin käyttöön tukemaan inbound-myyntiä ja -markkinointia. Näin kaikki tiedot löytyvät samasta järjestelmästä ja liidien siirto markkinoinnilta myynnille tapahtuu mutkattomasti. Yritystiedot kerätään Companies-työkaluun ja yksittäisen kontaktin tiedot löytyvät Contacts-osiosta.
Berggrenin sisäisen myyntiprosessin tukemiseksi otettiin käyttöön myös HubSpotista taskit ja dealsit.
Yksi tärkeä osa verkkosivujen uudistusta oli tehokkaiden raportointi- ja analysointityökalujen tuominen osaksi verkkosivuja. Raportointiin käytetään Traffic Analyticsistä Page Performance -työkalua, jotta voidaan selvittää esimerkiksi, mitkä ovat eniten vierailtuja verkkosivuja ja millaiset sisällöt vetoavat Berggrenin asiakkaisiin. Toinen tärkeä raportointityökalu on Traffic Analyticsin Sources, jonka avulla pystytään helposti näkemään, mistä kanavista liikenne kumuloituu.
Koska Berggren tekee myös maksettua mainontaa, oli Ads-työkalun hankinta järkevää. Näin saadaan yhdestä paikasta kerättyä ja analysoitua myös dataa maksetusta mainonnasta.
Toisena projektin osa-alueena oli itse verkkosivujen uudistaminen ja uusien verkkosivujen rakentaminen hyödyntäen HubSpotin CMS:ää. Suunnittelimme uuden käyttöliittymän nykyaikaisemmaksi ja sujuvammaksi käyttää sekä päivitimme myös sivujen ilmeen Berggrenin tyyliin sopivaksi - moderniksi ja kansainväliseksi.
Verkkosivujen ulkonäkö ennen verkkosivupäivitystä.
Kuvia uusista verkkosivuista, jotka julkaistiin lokakuussa 2018.
Asiantuntijat on tuotu niin navigaatiossa kuin omilla sivuillaan selkeästi esille.
Asiantuntijat olivat vanhoilla sivuilla kohderyhmälle selkeästi tärkein sisältö. Tavoitteena oli tehdä asiantuntijoiden löytämisestä helpompaa ja nostaa heitä ja heidän osaamistaan paremmin esille. Tämä toteutettiin uuden tietokantapohjaisen hakusivun ja mm. uusien asiantuntijasivujen, henkilökuvien ja blogikirjoitusten avulla asiantuntijuutta vahvistaen.
Tietokantaa varten rakennettiin HubDB:iin listausnäkymä, jossa ovat tarvitut suodatusominaisuudet ja sen lisäksi yksittäisen resurssin näkymä. Tietokannan rivien mukaisesti yksittäiset alasivut luodaan automaattisesti ilman manuaalisia työvaiheita.
Tietokanta rakennettiin HubDB:llä, jota hyödyntämällä toteutimme listausnäkymän tarvittavilla suodatusominaisuuksilla. Asiantuntijoiden yhteisen listanäkymän lisäksi teimme yksittäisen asiantuntijan näkymän. Tietokannan rivien mukaisesti jokainen yksittäinen asiantuntijasivu luodaan automaattisesti ilman manuaalisia työvaiheita.
HubSpotin CMS:n avulla on mahdollista toteuttaa modulaarisia sivuja verkkosivuille. Näin Berggrenin työntekijät pystyvät itsenäisesti muodostamaan tarvittavia kokonaisuuksia ja hallinnoimaan sisältöjä HubSpotin Website pages -osiossa.
“Toteutamme aina sivustot kahta tärkeää kulmaa silmällä pitäen. Tietysti sivuston pitää näyttää loppukäyttäjälle sellaisena, kuten on suunniteltu, mutta sen lisäksi toteutusta on tärkeää miettiä sisällön hallinnan kannalta. Asiakkaamme on pystyttävä itse luomaan tarvittavia kokonaisuuksia sivupohjiksi käyttäen toteuttamiamme moduuleja sekä hallinnoimaan itsenäisesti niiden sisältöjä”, kertoo Chief Technology Officer Joni Laukkonen Sales Communicationsilta.
Uudet verkkosivut julkaistiin lokakuussa 2018. Kävijä- ja liidimäärät ovat kasvaneet, ja Berggren on saanut tarvittavaa tietoa siitä, mitkä asiat verkkosivuvierailijoita kiinnostavat. Projektin tuloksena Berggrenin verkkosivusto muodostui moderniksi ja käyttäjäystävälliseksi ja se tukee Berggrenin inbound-strategiaa. Sivuston julkaisun jälkeen vierailijoiden määrät ovat kasvaneet ja myynnille on konvertoitunut laadukkaita liidejä.
Verkkosivujen kävijämäärä on kasvanut lähes 65 % ja uusien kontaktien määrä taas on kasvanut lähes 25 % lokakuusta 2018 toukokuun 2019 loppuun mennessä. Kuukausittaisella tasolla laskettuna vierailijamäärä on 5 750 eli Berggren on lähestymässä 8 000 vierailijan kuukausitavoitettaan. Kuukausittaisella tasolla laskettuna liidimäärä taas on noin 31; SMART-tavoitteiden mukainen 25 kappaleen kuukausittainen liidimäärä on jo ylitetty.
“Olemme olleet verkkosivuihin todella tyytyväisiä ja saaneet asiakkailtamme palautetta, että sivut ovat nyt todella modernit ja raikkaat – ulkonäöllisesti sellaiset, joita lähdimme hakemaan. Lisäksi sivujen päivitys on todella yksinkertaista; meidän on helppo itse päivittää verkkosivuja siirtelemällä elementtejä. Mitään negatiivista sanottavaa verkkosivuista ei ole ollut omilla työntekijöillä tai meidän asiakkailla.
Projekti on ollut mielenkiintoinen ja HubSpot työkaluna auttaa meitä saavuttamaan tavoitteitamme. Tämä on itsellekin jatkuvaa oppimista, ja itse pääsee kehittymään markkinoinnin ammattilaisena käyttämällä HubSpotia”, päättää Anna Issakainen Berggreniltä.
Muutamia selkeitä kehityskohteita Berggren on jo löytänyt:
“Sisällöntuotantoa pitää edelleen kehittää ja siinä hyödynnetään mm. HubSpotin analytiikan, eli Reports-työkalun tuloksia. Näemme HubSpotista, mitkä asiat toimivat, millä sivuilla vieraillaan ja esimerkiksi mitä blogitekstejä luetaan. Näin tiedämme, mihin meidän kehityspanokset kannattaa oikeasti laittaa jatkossa. Meidän työskentelyä ja datan analysointia helpottaa, kun kaikki työkalut ovat yhden alustan päällä. Näin ei tarvitse käydä eri lähteistä hakemassa dataa”, täsmentää Anu Flink.
Sales Communications työskentelee Flywheel-mallin mukaisesti; autamme asiakkaitamme myös parantamaan asiakaskokemusta. Berggrenille seuraava askel on Service Hubin mukaan tuominen, jotta asiakaskokemus olisi mahdollisimman hyvä ja kitkaton.
Yhteistyö Berggrenin kanssa on ollut sujuvaa projektin aikana, ja myös projektin jälkeen olemme jatkaneet kehitystyötä usealla eri alueella.
”Mitä et mittaa, et voi johtaa.” Suvia kiinnostavat markinnoinnissa erityisesti datan analysointi ja datalla johtaminen. Miten yritykset voivat tehdä tehokkaampia ratkaisuja? Vapaa-ajalla Suvin löytää usein joogamatolta ja sijoittaminen sekä matkustaminen ovat tämän projektinjohtajan & inbound-strategistin intohimoja.
