<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=917189318365224&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Menestyvä myyntiorganisaatio & 7 teesiä vuodelle 2015


Digitaalinen myyntisuppilo suosii ketteriä haastajia. Tässä 7 teesiä myynnin menestyjille vuonna 2015.


Tomi Yrjölä
7.11.2014 7:30

Blogipostauksessa ”Pienet yritykset syö taas isoja”, tuli todettua, että maailma on muuttunut ja muuttuu edelleen kovaa vauhtia, eivätkä isot ja hitaat korporaatiot pysty muuttumaan riittävän joustavasti. 

Nyt suositaan pieniä ja haastajia, koska digitaalisuus suosii persoonallisuutta, joustavuutta ja kykyä toimia reaaliajassa. Koko organisaation valjastamista myyntiin ja viestintään usein melko henkilökohtaisellakin tasolla. Kysy vaikka corporate communications -osastolta: kaikkea, mitä iso B2B-organisaatio ei halua orgaanisesti olla. 

Mahdollisuuksia siis muutosvalmiuksia omaaville yrityksille, mutta millä seitsemällä teesillä kuljetaan kohti menestystä 2015?

1) Markkinoi ja myy magneetilla, älä moukarilla

Perinteinen myynti ei ole kuollut, mutta myynnistä saa tänä päivänä enemmän irti hyväksymällä ostamisen ja ostokäyttäytymisen muutoksen. Se liittyy internettiin, Googleen, Wifiin, pädeihin ja aina mukanamme kulkeviin puhelinta muistuttaviin laitteisiin…

Poikkeuksiakin on, mutta 90% tapaamistani myyntijohtajista sanovat asiat suoraan: Taantuma on toki osa oiretta, mutta se mikä toimi myynnissä vielä 5 vuotta sitten ei enää tuota tulosta entiseen tapaan. 

Onko kaikki täysin toisin? Ei tietenkään. Vanhaa outbound maailmaa tai sitä ennakoivasti proaktiivista, kontaktia ottavaa myyntiä ei tarvitse heivata romukoppaan. Ihan kokonaan.

Magneetilla myymisellä viitataan siihen, että vanha kunnon push ei enää riitä. Uutta myyntiä saadaan aikaiseksi mm. tuottamalla houkuttelevaa sisältöä, hanskaamalla liidien generoinnin verkosta  sekä hyödyntämällä siihen kehitettyä teknologiaa (markkinoinnin automaatiojärjestelmiä). 

2) Uudelleenarvioi tapasi generoida liidejä

Asiakkaasi googlettavat. Olettavat, että heidän tarvitsemansa relevantti informaatio löytyy verkosta vaikkapa keskellä yötä. Sovitaanko siis perusinformaation kattava esittelykäynti? I don't think so.

Mikäli liidisi ja prospektisi ovat jo muodostaneet 90% ostopäätöksestään siinä vaiheessa kun tapaat heitä ensi kertaa on roolisi myyjänä tyystin erilainen kuin vuonna 1999. Liidien generoinnin pelisäännöt ovat muuttuneet.

Uudista käsityksesi miten liidejä generoidaan - ja kuinka edistystä mitataan. Tarkkailetko vielä käyntien määrää? Ehkä kannattaa myös varmistaa, että olet ottanut googlettajien ympäristön haltuun mahdollisimman tehokkaasti.

4) Hyväksy ZMOT - ja panosta siihen

Googlelle ei oikein voi mitään. Heidän terminsä lienee tuttu: The Zero Moment Of Truth. Kun asiakas etsii verkosta teihin liittyvää tietoa tai tarvitsee apua ymmärtääkseen ongelmaansa (jonka te voitte ehkä ratkaista) miten te pärjäätte? ZMOT on sinulle, asiakkaillesi ja yrityksellesi totuuden paikka. 

5) Uudista roolisi verkossa

Noin 80% suomalaisista B2B-verkkosivustoista ei tällä hetkellä tue myyntiä millään tavoin. Staattiset “ketä me olemme ja mitä teemme” sekä ”tässä palvelumme” -sivut eivät nappaa kiinni kävijöistä. Suomesta löytyy satoja erittäin kalliita verkkosivustoja, joiden funktio on täysin vanhentunut.

Monille sivusto on yhä korporaatioesitteen digitaalinen ilmentymä. Retailissä verkkosivut ovat kivijalan bittitoisinto. Kuten tiedämme näinhän asian ei pitäisi olla.  

Älä rakenna  kalliita uusia staattisia sivuja, luo digitaalinen myynnin verkko. Suunnittele myyvät B2B-sivut ja hyödynnä blogeja, webinaareja, ladattavia materialeja jne. Tässä sinua voi auttaa digitaalista myyntisuppiloa ymmärtävä asiantuntijayritys. 

6) Muuta myyntisi roolia

Arvioi markkinoinnn ja myynnin roolitus uusiksi. Ensinnäkin, kaikki myymään – nyt se onnistuu myös markkinoinnilta. Toiseksi, kohdenna myynnin energiaa pois kylmäsoitoista ja nihkeistä ensitapaamisista lähemmäksi klousaushetkeä. Hoida alkuaskeleet hyvällä sisällöllä verkossa. Ota haltuun digitaalinen myyntisuppilo.

Menestyvä myynti & Sales Communications

7) Muuta maailmaa

Lopuksi iso ajatus. Haastajien tehtävä ei ole tanssia vanhojen sävelten mukaan, varsinkaan kun ne eivät enää toimi entiseen malliin. Jos voisimme muuttaa pelin sääntöjä ja hyötyä siitä - kai tekisimme sen?

Elämme jänniä aikoja - muutoshaluisten B2B-yritysten on nyt mahdollista muuttaa jos ei maailmaa niin ainakin markkinaa.  Uudistuminen ei ole erityisen kallista - ja sen mahdollistava teknologia on kaikkien ulottuvilla hyvinkin kustannustehokkaasti. 

Levätäänkö laakereilla 2015?

Myynnistä riippuvaiset yritykset huomio! Varokaa myyjiä, jotka haluavat pitäytyä vanhassa, vaikka myynti laskee. Varokaa myös niitä, jotka sanovat - eipäs hötkyillä, ei tässä mikään kiire ole.

Yhä useampi asiakkaasi muodostaa käsityksensä tarpeistaan ja teistä verkossa. Kuinka hyvin olette kyenneet palvelemaan häntä ensitapaamiseen mennessä vai ovatko kilpailijat hoitaneet työn puolestanne?

Menestyvä myyntiorganisaatio ottaa ensi vuonna ainakin ensiaskeleet kohti uudenlaista myyntiä, sellaista joka huomioi ostamisen muutoksen. Ja tekee sen tarmolla, uudella myynnin prosessilla.

Kuinka rakennat digitalisen myyntiprosessin? 

Katso Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy:n ajankohtainen webinaaritallenne aiheesta. 

Katso webinaari

 

Founding Partner at Aaltonen & Yrjölä Sales Communications Oy. With a career in media and marketing from radio to retail and out to inbound, he shares views on marketing, lead generation, managing change and digitalization.

Lisää luettavaa: markkinoinnin automaatio  Google  liidien tuottaminen  digitaalinen myyntisuppilo  Menestyjät 2015  muutosjohtaminen