Kuuntele blogi
Ostoprosessi on muuttunut ja ostajat ovat verkossa. Monilla markkinointiosastoilla tämä seikka on jo huomattu, ja niinpä on lähdetty mukaan digitalisaatioon ja markkinoinnin automaatioon. Voi myös olla, ettei muutosta olla vielä edes havaittu, ja markkinointia tehdään yhä perinteiseen malliin, outboundina. Sinä olet kuitenkin kehityksen aallonharjalla, ja haluat vakuuttaa myös esimiehesi siitä, että inbound-markkinointiin kannattaa lähteä ja HubSpot on tuloksia tuova investointi.
Alla kuusi kohtaa, joilla vakuutat esimiehesi markkinoinnin muutoksesta ja uusien investointien tarpeesta.
Tutkimusten mukaan suomalaisista yhteensä 88 prosenttia käyttää verkkoa. Väestöryhmissä 16–54-vuotta internetin käyttö on lähes sataprosenttista. Näin ollen asiakkaasi ovat verkossa.
Verkon käytön arkipäiväistymisen myötä ostajat hankintaansa harkitessaan ottavat selvää yhä enemmän tuotteista ja palveluista etukäteen internetissä, ennen kuin astelevat myymälän kassalle tai ottavat yhteyttä myyntimieheen. Jotta nämä ostostaan pohtivat tiedonhakijat saataisin myynnille kiinni liideiksi, on myös yritysten oltava aktiivisia verkossa, ja tuotettava ostajaa kiinnostavaa sisältöä ostoprosessin kaikkiin vaiheisiin. Verkkosivusi on siis ykkösmyyjäsi, joka tarjoaa asiakasta kiinnostavaa tietoa ja miksei viihdettäkin, 24 tuntia vuorokaudessa, seitsemän päivää viikossa.
HubSpotin avulla rakennat helposti sisältökampanjoita sekä niiden ympärille kiertyviä konversiopolkuja, joiden avulla houkuttelet potentiaaliset asiakkaat sivuillesi ja saat liidit kiinni. Järjestelmä tarjoaa myös mahdollisuuksia liidien laadullistamiseen, jolloin et tuhlaa aikaa sellaisiin prospekteihin, jotka eivät ole sinusta kiinnostuneita. Järjestelmän lomakkeilla voit kerätä yhä enemmän tietoa prospektisi haasteista, joita yrityksesi tuotteet ja palvelut voivat ratkaista.
HubSpotin blogialusta tarjoaa vaivattoman tavan sekä julkaista sisältöä, että seurata sisällön parissa viihtyvien ihmisten määrää ja mitä he sisällön kanssa tekevät. Blogisisältöihin liitettävät CTA:t seuraavat muun muassa klikkausten määriä ja keräävät myös tiedon siitä, kuka banneria klikkaa. Sisältötarjoukset sijoitetaan lomakkeiden taakse, minkä avulla saadaan yhä enemmän tietoa verkkosivuvierailijoista. Näin heille voidaan kohdentaa viestejä tarkemmin ja juuri oikeaan aikaan, jolloin markkinointi on tehokkaampaa ja johtaa todennäköisemmin kauppoihin.
Ostajat hakevat tietoa ja etsivät tarvitsemiaan tuotteita ja palveluita hakukoneista. Googlen mukaan suomalaiset tekevät yli 30 miljoonaa hakua päivässä. Hakukonenäkyvyys on siis ykkösasia, jotta verkkosivuillesi löytäminen olisi mahdollisimman esteetöntä. Tiedätkö siis, mitkä ovat liiketoimintasi kannalta tärkeimmät avainsanat? Tiedätkö, millä termeillä asiakkaasi sinua hakevat verkosta, tai millä hakutermeillä sinut löytävät? Entä tiedätkö, minkälaisen sijoituksen verkkosivusi saa hakukonetuloksissa näillä avainsanoilla?
HubSpot tarjoaa vaivattomia työkaluja hakukonesijoitusten seurantaan ja niiden parantamiseen. Pysyt jatkuvasti kartalla siitä, kuinka helposti löydyt hakukoneista ja missä menet sijoituksesi kanssa sinulle tärkeissä avainsanoissa. Se kertoo myös, mitkä avainsanat ovat laskussa, mitkä avainsanat tarjoavat helposti mahdollisuuksia sijoituksen parantamiseen ja myös miten kilpailijoillasi menee samojen avainsanojen kanssa. Uusi sisältöstrategiatyökalu antaa sinulle aiheita sisällöntuotantoon niin, että pysyt kärjessä.
Mitä korkeammalla sijoituksissa olet, sen paremmin löydyt, ja sitä enemmän saat vierailijoita verkkosivuillesi. Pelkkä näkyvyys ja liikenteen kasvattaminen ei kuitenkaan vielä lämmitä myyntiä, mikäli verkkosivukävijät jäävät tuntemattomiksi. HubSpotin avulla myös konvertoit nämä vierailijat tunnetuiksi liideiksi ja toimitat myynnille lisää töitä ja mahdollisuuksia tuloksentekoon.
Hakukonenäkyvyydelle niin tärkeä sivujen optimointi toimii HubSpotissa ilman erityisiä lisäosia tai SEO-työkaluja. Sisältöjä tehdessäsi pääset tarkistamaan sivun optimoinnin, ja korjaamaan ja lisäämään ne kohdat, jotka sitä vaativat. Yhä useampi selaa verkon sisältöä mobiilissa ja myös Google suosii mobiilioptimoituja sivuja. Järjestelmässä ei tarvitse rakentaa sivuista erillisiä mobiiliversioita, vaan jokainen verkkosivusi HubSpot-sisältö toimii responsiivisesti eri laitteilla.
Monet yritykset ja markkinoinnin esimiehetkin ovat jo ymmärtäneet, että asiakkaan kohtaa aidoimmillaan fyysisen tapaamisen lisäksi somessa. On siis sosiaalisen median tilejä siellä sun täällä, mutta kukaan ei ehdi yrityksessä tai markkinointiosastolla huolehtimaan niistä kunnolla ja paneutua asiaan. Kun asiakas sitten löytää tilin, ja viimeinen päivitys on vuoden takaa, etsii hän jonkun toisen, jonka toiminta näyttää aktiivisemmalta. Prospekti, liidi ja mahdollinen tuleva kauppa on siis menetetty ennen kuin ensimmäistä kontaktia edes saatiin.
HubSpot tarjoaa helppokäyttöiset työkalut some-julkaisemiseen ja -seurantaan. Voit ajastaa päivityksiä, twiittejä ja postauksia pitkälle eteenpäin, ja ohjelmoida kokonaisia sosiaalisen median kampanjoita, jotka pyörivät automaattisesti, ilman, että jonkun markkinointitiimissä pitää käyttää päivittäin tunteja aikaa tilien päivittämiseen. Sosiaalisen median työkalut kertovat myös analytiikkaa päivitystesi menestyksestä.
Lisäksi pääset seuraamaan, mitä ihmiset puhuvat ja sinusta sanovat somessa. Kun saat tiedon maininnasta saman tien, pystyt olemaan myös itse paikalla nopeasti kommentoimassa ja vastaamassa. Näin vuorovaikutus asiakkaidesi kanssa somessa elävöityy ja aktivoituu, ja sinut huomataan paremmin, ja saat myös asiakkaistasi syvempää tietoa.
Inbound-markkinointi on vakuuttanut monet yritykset, ja niinpä ollaan lähdetty tekemään sisältökampanjoita, kirjoittamaan blogeja, optimoimaan sivuja, rakentamaan konversiopolkuja ja seuraamaan konversioiden kehittymistä ja niiden hintaa. Samalla tehdään mainontaa hakukoneissa ja somessa, ja hallinnoidaan neljää-viittä sosiaalisen median tiliä. Lisäksi tehdään sähköpostikampanjoita omasta järjestelmästään, ja kerätään kontaktitietoja erilliseen CRM:ään.
Markkinoinnin toteutuksen ja seurannan apuna käytetään monenlaisia työkaluja, ja erilaisia sovelluksia riittää. Markkinointiosastolla saatetaaan kirjautua kymmeneenkin erilaiseen applikaatioon päivän aikana. Analytiikka vaatii erilaisten seurantakoodien upottamista ja it-tiimi taistelee API-rajapintojen kanssa. Ja kun tulee raportoinnin vuoro, joku onneton saa Excel-taulukot täytettäväkseen. Tietoja keräillään useammista eri lähteistä, eivätkä ne aina ole edes yhteismitallisia.
HubSpot tekee useammankin markkinoinnin työkalun työttömäksi, ja yhdistää toiminnot saman katon alle. Et tarvitse enää erillisiä työkaluja sosiaalisen median hallintaan, sähköpostikampanjoiden tekemiseen, blogin sisältöjen julkaisuun, verkkosivujen vierailujen seurantaan, laskeutumissivujen luomiseen tai hakukoneoptimointiin ja avainsanojen seurantaan. Lisäosien avulla yhdistät myös hakukonemainonnan ja CRM-järjestelmän. Myös verkkosivut on järkevää tehdä HubSpotin lisäosana tarjoaman alustan päälle, jolloin saat parhaimman hyödyn järjestelmästä, ja sinulle jää vain yksi kirjautumissivu ja yksi salasana muistettavaksi.
Perinteisesti markkinoinnin vaikuttavuutta ja tuloksia on ympäröinyt salaperäisyyden verho ja selkeitä numeroita on ollut vaikea laskea – arvioitu määrä silmäpareja näki ilmoituksen, banneria klikkasi niin ja niin monta ihmistä, saatiin aikaiseksi keskisuurta kohinaa somessa. Mikään näistä ei kuitenkaan varsinaisesti anna vastausta siihen, mitä markkinointiin tehdyistä panostuksista hyödyttiin. Syiden ja seurausten jäljittäminen on haastavaa, jos analytiikka ja raportointi on hajallaan, tai sitä ei ole ollenkaan.
HubSpot seuraa ostajan matkaa aivan sen alusta lähtien: kun verkkosivuvierailija konvertoituu liidiksi, kun tehdään kaupat, ja vielä kauppojen teon jälkeenkin. Markkinointitoimenpiteille voidaan laskea selkeä panos-tuotos-suhde, ja mikäli se ei kohtaa odotuksia tai asetettuja tavoitteita, tilanne voidaan nopeasti myös korjata. Analytiikan ja raporttien avulla markkinointi muuttuu suunnitelmallisemmaksi ja tavoitteelliseksi, kun sen pohjana toimivat selkeät luvut. Näin pystyt näkemään myös selkeästi, mitkä markkinointitoimenpiteet ja sisällöt toimivat ja mitkä eivät ja panostaa niihin, joista on todellista hyötyä. Jatkossa johto ei saa siis raportteja vain bränditunnettuudesta, vaan numeraalista tietoa mm. verkkosivujen kyvystä tuottaa myyntiliidejä, asiakkaan hankintakustannuksesta ja yksittäisten markkinointitoimenpiteiden sekä koko markkinoinnin ROI:sta.
Kun inbound-markkinointi toimii tehokkaasti, odotettavissa on myynnin kasvua. Kasvukäyrän jyrkkyys saattaa kuitenkin olla kiinni hyvinkin paljon siitä, minkälaisia ratkaisuja markkinoinnissa käytetään. Yhdysvaltalaisen OverGo Studion tekemän vertailun mukaan inbound-markkinoinnin tekeminen HubSpotin avulla on selkeästi tuloksekkaampaa kuin käyttämällä räätälöimällä tehtyä, useammasta eri järjestelmästä koottua monimutkaista himmeliä. Muun muassa liidien ja konversioiden määrä oli huomattavasti parempi HubSpotin käyttäjillä verrattuna erilaisia yhdistelmäratkaisuja käyttäviin inbound-markkinoijiin. Tutustu vertailuun täällä.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
